СПИН продаж или не нужно навязывать - выяви проблему и предложи решение.

Время прочтения 11 мин.

Уважаемые коллеги, продолжаем тренировать навыки выявления потребностей. И сегодня мы разберем методику СПИН. В отличие от «Воронки продаж», метод СПИН больше основан на формировании потребностей клиента. При помощи вопросов продавец подводит клиента к покупке. Чтобы успешно пользоваться данной методикой, необходимо задавать правильные вопросы.

Алгоритм вопросов СПИН:

С – ситуационные вопросы

П – проблемные вопросы

И – извлекающие вопросы

Н – направляющие вопросы

Ситуационные вопросы

Необходимы для установления контакта и получения информации, чтобы задать проблемные вопросы. Основная задача вопросов – собрать информацию о текущей ситуации на производстве клиента, каким оборудованием сейчас пользуется клиент.

Пример :

- Какое оборудование Вы сейчас используете?

- Как Вы обучаете своих сотрудников?

- Как организован маркетинг продукции?

Проблемные вопросы

Вопросы о проблемах, трудностях и неудовлетворенности клиента при использовании его оборудования. Проблемные вопросы позволяют выявить истинные потребности клиента.

Пример:

- Как часто заказываемый металл/лотки не соответствует требованиям по качеству?

- Какие основные сложности Вы испытываете при несвоевременной доставке сырья/лотков?

- Какие сейчас основные проблемы на производстве/при монтаже?

Извлекающие вопросы

Вопросы о последствиях проблем, возникающих у клиента. Важно, чтобы клиент начал понимать, что проблемы больше, чем он думал. Извлекающие вопросы – самые действенные из всех СПИН вопросов, они помогают клиенту осознать серьезность имеющихся проблем и задуматься над их решением. На этом этапе клиент начинает формировать в своей голове потребности, которые продавец может закрыть выгодным предложением компании «N»..

Пример:

- Какие последствия от простоя производственной линии?

- Если перевести время простоя в упущенную выгоду то, сколько Вы теряете на этом?

- Сколько времени может быть потеряно на поиске нового поставщика металла/лотков?

Направляющие вопросы

Вопросы о важности и пользе решения проблем клиента, направлены на получение выгод от решения проблем. Отвечая на направляющие вопросы, клиент сам себя убеждает в важности решения тех проблем, которые он обсуждает с продавцом. Использование направляющих вопросов позволяет избежать возникновение возражений, так как клиент сам указывает на то, что проблемы нужно решать.

Пример:

- В какие сроки вы планируете решить проблему с несвоевременной доставкой?

- По какой стоимости вы готовы закупать металл надлежащего качества и своевременности доставки?

- Вас интересует рассрочка или вы хотите получать скидки при 100% предоплате?

Техника активного слушания

Приемы активного слушания необходимы для того, чтобы в момент переговоров с клиентом:

- продемонстрировать внимание к клиенту, понимание содержания, сказанного им

- проверить правильность понимания сказанного

- помочь клиенту высказать свои мысли

Пример:

- кивание головой в такт речи, контакт глаз

- Ага… Угу…Да…

- Понятно…

- Как я Вас понял…

- Вы считаете, что…

- Другими словами…

Резюмирование

В конце разведки, перед тем, как переходить к презентации решения, необходимо подвести итоги (резюмировать) сказанного клиентом по текущей ситуации на производстве, выявленных проблем и сложностей работы оборудования, обозначить желание клиента решить имеющиеся вопросы и проблемы с оборудованием (получить качественное оборудование, решить вопросы сервиса, обучения сотрудников, маркетинга и так далее). Подведя итоги разведки, нужно уточнить у клиента все ли на этом этапе встречи обсудили, есть ли сейчас какие – либо вопросы и так далее. Получив подтверждение от клиента, что вопросов нет (или есть конкретные вопросы по оборудованию) переходим к презентации.

Домашнее задание:

Напишите свои вопросы по СПИН-технологии. Давайте возьмем последовательность из 10 вопросов:

2-3 Ситуационных
2. 1-2 Проблемных

3. 3-5 Извлекающих

4. 2-3 Направляющих.

Первым трем, написавшим домашнее задание мне в личные сообщения, я проведу проверку и дам варианты улучшения их воронки.

Ну вот и все, пользуйтесь, это позволяет продавать больше.