Verification: 5da393f6875db664

Логические ключи презентации. Техника ХПВ или как просто объяснить сложные вещи.

6 минут и Вы излагаете логично.

Порой удивляет форма общения вполне даже умных продавцов … .
Сегодня пошел с женой к врачу-гомеопату, продавцу медицинских услуг, и в конце зашел в кабинет, дабы узнать как дела: «Как проходит лечение?» И тут началось… . «Сейчас мы смотрим резистентность отдельных тканевых структур по основным группам стимулов. По характеру нарушения гомеостаза можно будет прогнозировать. Дальше посмотрим Ваш анамнез и подберем лечение.». Чего? Она вообще о чем? Уже спустя какое-то время, после просмотра википедии стало понятно, что она пытается понять на какие вещества организм реагирует, чтобы подобрать лекарство от аллергии. В результате мы не только получим безопасное лекарство, но и поймем как нужно питаться, чтобы быть здоровым. Все. Услуги этого врача недешевы, но после общения складывается неприятное ощущение, что тебя парят. Учитывая последние объявления о том, что гомеопатия, мол, признана лженаукой, лечиться в этой клинике желания все меньше. А клиника-то может и крутая. Вот дилемма!


А в тоже время есть простой прием: Характеристика Преимущество Выгода или сокращенно ХПВ, который помогает в переговорах, особенно при доведении технической информации до клиента.
Ну, например, при продаже автомобиля: У Ланцера дорожный просвет 165мм, … и что? Так делать не нужно.
Говорите так: А вот у Ланцера дорожный просвет 165 мм (Х), что на 10 мм больше, чем у фокуса (или др. автомобиль с которым сравнивает клиент)(П), в результате вы будете чувствовать себя гораздо увереннее при езде по городским дворам (В).
Ну вообщем следите за разговором и не поддавайтесь на искушение показаться умнее собеседника. Клиент это оценит.

Домашнее задание:
Пропишите по 10 ХПВ на каждую потребность из своего бизнеса, постарайтесь воспроизвести их своими словами и так, чтобы было понятно даже ребенку, по 3 раза каждую.

Жду ваши вопросы и ответы по поводу домашнего задания. Пишите на info@peach-bear.ru, первым трем отвечу обязательно и дам свою технику отработки этих ситуаций.
Ну вот и все. Используйте – это позволяет продавать больше.

Акция!

Диагностика отдела продаж

Мы бесплатно проверим эффективность работы команды продаж. Предоставим оценку и план развития.

Предложение ограничено, порядок предоставления услуги уточняйте у продавца.

Развивайте дело с командой профессионалов

Узнайте о преимуществах работы с командой по развитию отдела продаж на аутсорсинге.

О P&B Consulting

Другие статьи: