P&B CASE/БАЛТКАМ/КАК НАЛАДИТЬ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ АВТОЗАПЧАСТЕЙ СИЛАМИ ФЕРМЕРОВ

Если хотите посмотреть видео, вот оно:

12 минут и вы все будет ясно, если коротко.

Точнее продавцы делали исходящие звонки и без нас уже не первый год. В свободное от работы с заявками время, кто и как умеет. А если учитывать, что работать с входящим потоком намного интереснее, там клиент сам все заказывает, ты только аналоги предлагай, да выясняй потребности для доп.продажи, работа в активном направлении не сильно ладилась. Тут у клиента все хорошо, поставки налажены, все устраивает. Не совсем понятно, с какой стороны подойти к этому вопросу.

Работа проводилась в области продаж автозапчастей BtoB. А точнее, в компании БалтКам. Для справки:

«БалтКам» - компания-эксперт в области запчастей и автокомпонентов для любого вида автомобильного транспорта.

Компания «БалтКам» основана в 1997 году. На протяжении всей своей истории наша компания динамично развивалась и продолжает расти. В настоящее время «БалтКам» является одним из лидеров среди компаний поставщиков оригинальных автозапчастей в Северо-Западном регионе.

Сегодня “БалтКам” официальный представитель более 30 крупнейших ведущих производителей автомобильных частей узлов и агрегатов из России, Европы, Америки и Азии. Ассортимент «БалтКам» – это более 30 500 различных наименований.

Основные направления деятельности компании: оптовая и розничная торговля запчастями для коммерческого автотранспорта – грузовики, прицепная техника, спецтехника, легковые автомобили.

Постоянно растущая филиальная сеть нашей компании сегодня насчитывает 22 магазина в Санкт-Петербурге, Ленинградской области и Мурманске общей площадью более 10 000 кв.м.

«БалтКам» – это дружная команда профессионалов из разных областей. Общий штат сотрудников составляет более 600 человек. Отточенный механизм управления, грамотная маркетинговая политика, сплоченное взаимодействие всех отделов, современный складской комплекс, собственный автопарк позволяет ежемесячно обслуживать более 200 000 довольных покупателей.

Именно так написано на сайте этой старейшей в Санкт-Петербурге компании, которая больше известна работой с отечественными автозапчастями, но импорт тоже есть - процветает и развивается

История знакомства:

Ну так вот, одним зимним днем наводку на БалтКам мне передает моя коллега, звони мол, есть потребность. Звоню, и получаю сразу вопрос в лоб:

- У нас тут нужно активные продажи наладить, вы же с автозапчастями работали?

- Ну да, говорю, опыт приличный, 7 лет в Рольфе отработал во всевозможных амплуа, в т.ч. и разработал программу обучения специалистов по продажам автозапчастей по американской технологии продаж. А еще есть успешные проекты с Ауди Центр Петербург, КИА Шувалово и т.д. Давайте на встрече все расскажу… .

Подъезжайте.

Дальше встреча с HR Марией Гусевой, открытые и эмоциональные переговоры про наш опыт и возможности. Мария довольно глубоко погрузила меня в ситуацию, что происходит в отделе и почему. У кого какие мотивы. Какие есть перспективы и риски при работе с персоналом:

- У них новый руководитель, который из их среды. Они вчера с ним на равных, «пивко могли попить», а теперь все. Директор. В общем сами все увидите.

В общем, я ей очень благодарен за доверие. Во многом благодаря ей, началась история проекта с отделом импортного подразделения, ну и на этом все не закончилось, о чём позже.

Особенности процесса:

Наша работа началась еще в далеком декабре 2019 и продолжается по сути до сих пор. Если говорить глобально, мы сделали в подразделении продаж импорта два полезных проекта:

- фундаментальный апгрейд активных продаж

- запуск процесса группового найма специалистов по активным продажам.

Но все по порядку.

Сначала началась диагностика, смотрели реальные звонки клиентам. Изучали какие техники продаж используют сотрудники, как на них реагируют клиенты. Дальше анализ и разработка как можно построить разговор более эффективно, каким арсеналом должен обладать продавец для более высоких результатов. Сплав проверенных методик и креативных идей и все, первый макет методики продаж готов. Очень удило продвинутое отношение к безопасности данных, все записи переговоров анализировались на предприятии, выносить нельзя. Как на режимном объекте… .

В общем дальше была встреча, на которой кроме Марии и нашей проектной группы присутствовал соучредитель Андрей и директор направления Владимир. Мы говорили о том, что выяснили и что предлагаем сделать. Общий рисунок процессов классический: тренинги по продажам для энерго - импульса сами знаете куда и формирования первичного навыка. Дальше мониторинг за ситуацией и полевое сопровождение, которое должно адаптировать навыки продаж в реальной работе и обеспечить финансовый результат. Работы планировалось много и вопрос сложноуправляемой команды повис в воздухе.

- Думаете получится? – засомневался держатель бюджета.

- Думаю да. У нас все для этого есть.

- Хорошо, давайте попробуем. С мотивацией продавцов проблем не будет, я вам помогу – заявил Андрей.

Пошла работа на тренингах по продажам и удержанию клиентов.

Рис.1 Наша группа активных продаж, внизу сидит Владимир Морозов, директор по продажам.

Все ребята опытные и полностью сформировавшийся специалисты, так, что мои навыки работы с такой группой и опыт автомобильного бизнеса был в помощь. Почти все успешно сдали зачет и были готовы использовать навыки в работе.

Рис.2 Юрий проводит утреннее собрание с тренировками навыков продаж. Вначале все в шоке. Что он от нас хочет? Потом привыкли. На доске сзади - план-факт. Учет основных показателей: звонки, количество новых клиентов от 50т.р. и реализация.

Понравилась высокая вовлеченность директора направления Владимира и старшего продавца Юрия. Все мероприятия по запуску процессов полевого сопровождения мы проводили вместе, исполнение наших договоренностей между поддерживающими сессиями было на высоком уровне. Был креатив. Ребята предложили свой сценарий отработки навыков продаж на утренних собраниях. Суть в том, чтобы заранее задать портрет потребностей и провести конкурс на самое точное выявление ситуации клиента в процессе ролевой игры. Получилось увлекательно и небанально.

Рис.3 Светлана из HR департамента возглавляла группу аудиторов. Приятно, когда проект вносит дополнения в предложенную методологию. Здесь ребята создали новую форму отчетности, а мы взяли ее на вооружение для следующих проектов.

Результат:

Спустя три месяца полевой работы, нам удалось добиться положительной динамики.

Ниже приведены данные работы команды из 7 – ми специалистов по продажам и 1 руководителя по направлению активных продаж. Сравниваются показатели по работе с новыми клиентами через исходящие звонки за квартал до привлечения нашей команды и квартал после реализации проекта:

Среднее количество звонков увеличилось на +197%;

Средняя реализация по новым клиентам +113%;

Среднее количество новых клиентов +90%;

Главные инсайты:

1. Обучение, как двигатель перемен в компании. Сотрудники зачастую слишком много энергии тратят на то, чтобы начать делать то, что они раньше не делали, даже в самых простых изменениях. Именно начать. Простое структурирование существующих знаний, даже без новинок в методике, позволяет ребятам сказать: «Я знаю, как это делается и что делать, если что-то пойдет не так» и сразу приступить к исполнению. Поэтому при любых изменениях в компании, даже самых незначительных, не лишним будет провести детальное обучение сотрудников, еще до того, как будут написаны приказы и инструкции.

2. Привлекайте дополнительные силы для запуска изменений. Поддержка и запуск изменений требует дополнительных компетенций, навыков и трудозатрат. Все очень похоже на гигантский валун, чтобы его сдвинуть в начале требуется экстра усилия, но если он разогнался – его уже не остановить, только поспевай за ним. Также и при изменениях в компании. Часто управление в компании считает, что уже внутри все сделано: обучение есть, мониторинг есть, собрания есть. Но динамика незначительная. Начинаешь диагностику – есть большое количество недоработок. Практически на каждом этапе, штатные руководители не учитывают мелочи, на которые начинаешь обращать внимание спустя 12 аналогичных проектов по изменениям в компании. Например, когда нужно выводить мониторинг за зону ответственности РОП? Какие нормативы вводить для оценки результатов полевого сопровождения и т.п. Не стесняйтесь привлекать дополнительные силы компетентных команд по тем изменениям, которые вы планируете запустить. Пусть все отладят с учетом Вашей специфики, вместе с руководителями. Поддерживать грамотно созданные процессы будет много проще, чем «изобретать велосипед».

В общем, это был очень интересный и продуктивный проект. По его результатам нас привлекли для развития традиционного для компании БалтКам направления продаж отечественных запасных частей. Но об этом, Бог даст, я напишу в следующий раз.

Ниже привожу точку зрения клиента Владимира Морозова, директора направления импортных автозапчастей БалтКам:

"В нашей компании в марте 2020 года была начата программа обучения сотрудников, занимающихся активными продажами по телефону. Для проведения этого обучения была выбрана компания P&B Consulting. Предварительно программа была полностью согласована под наш формат работы, учитывала нашу специфику (автозапчасти). В результате обучения команда менеджеров освоила новую технику в телефонных продажах, в рамках активной программы тренинга, получила системные знания. Закрепляя полученные знания ежедневно на практике, и контролируя их через полевое сопровождение, многие менеджеры стали получать новые результаты. В конце года мы приняли решение о проведении нового этапа обучения в нашем втором подразделении. По итогу всего сделанного считаю, что для нас этот тренинг был очень важным, позволивший получить как новые компетенции, так и вывести на новый уровень забытые старые. Рекомендую команду P&B Consulting и Давида Убайдулаева в частности всем компаниям, занимающимися продажами в разных формах!”