Какой вопрос, такой ответ или что делать, если аргументы не работают.

14 минут для усиления Вашей аргументации.

Итак, мы продолжаем разбираться в технологии назначения встреч. Прошлый раз мы говорили об аргументации встречи. Мол, нужно заранее подготовить аргументы. Допустим, вы продаете мебель. Делаете комплексные поставки в офисы нашей необъятной Родины.

Вы предлагаете клиенту:

– Давайте посмотрим офисные перегородки в живую.

Клиент в ответ:

— А я уже видел!

— Сделаем дизайн проект.

— А я уже делал!

— Подберете наилучший вариант фасадов.

– Подобрал...

Как видите, не все аргументы будут соответствовать ситуации клиента. Что делать? – задавать вопросы. Тут можно использовать два вида вопросов.

Вопросы на актуальность. Такие вопросы позволяют определить актуальность аргумента.
Пример:

Аргумент «Посмотрим мебель в живую» – Как близко знакомы с нашей продукцией?

Аргумент «Сделаем дизайн проект» - Дизайн проект уже просчитали или еще пока примерно прикидываете?

И т.п.

Минус вопросов на актуальность аргумента в том, что они подразумевают как актуальность, так и не актуальность. Такого недостатка нет у второго типа вопросов:

2. Вопросы на развитие. Такие вопросы в принципе не подразумевают, что Ваш аргумент не актуален, хотя и имеют некоторую степень давления.

Пример:

Аргумент «Посмотрим мебель в живую»

Продавец: Из какого материала нужны перегородки/перегородки у Вас в офисе?.

Клиент: Не знаю… деревянные.

Продавец: Я привезу полный ассортимент образцов, выберем оптимальный вариант по цене и качеству./проведем сравнение различных материалов с деревом, поверьте, есть намного более интересные материалы.

Продавец: Какие приоритеты при закупке мебели?

Клиент: Подешевле бы взять, да получше…

Продавец: Отлично, на встрече я смогу сделать замер помещения и подготовить для вас оптимальный с точки зрения затрат дизайн-проект перегородок для Вашего офиса.

В общем, во втором типе вопросов нужно постараться, но конверсия во встречи от таких звонков намного выше.

Есть еще несколько вариантов, но об этом как-нибудь в другой раз.

Домашнее задание:

К заранее подготовленным аргументам на встречу придумайте вопросы:

- На актуальность

- На развитие

Ваши заготовки можете выслать мне в сообщениях, первые три работы посмотрю и дам дополнительные улучшения.

Ну вот и все, пользуйтесь – это позволяет продавать больше!