Как заинтересовать собеседника в активных продажах.

5 минут до взлета продаж.

Мы подошли к работе с лицами, принимающими решение: с директорами и учредителями. Персоны важные, но тут нечего стесняться, зачастую, работать с ними более приятно, чем с теми же «привратниками», они обладают всей информацией о потребности предприятия и могут сразу увидеть свою выгоду. Это значительно все упрощает и усложняет одновременно. Проблема в том, что они, как правило, очень ограничены по времени, поэтому вам потребуется поддерживать интерес к своему продукту сначала и до конца разговора.

Для того, чтобы разобраться в новой теме, позвольте задать вопрос: если к вам подойдет на улице продавец и начнет предлагать что-то, скажем мёд, нормальный такой мёд, качественный, хранится долго, что вы скажете? В 99% пошлете его куда подальше. Теперь представьте, что на этапе знакомства продавец говорит, что знаком с вашими родителями или приехал из вашего города, что теперь? Вероятность выше? А почему? – просто у вас появились общие темы, а это в свою очередь позволило продавцу установить с вами контакт. Кроме общности, есть масса других сценариев установления контакта, их много. Для простоты все подобные приемы мы называем «легенда».

Легенда – это фраза, объясняющая причины вашего звонка, интригующая оппонента и позволяющая успешно установить контакт.

Варианты легенды:

1.Работаем с Вами. Может быть использована, если было любое взаимодействие с клиентом в прошлом. Пообщались на выставке или установили турбинный реактор, сегодня или 25 лет тому назад, здесь это не важно, все равно правда – «работаем с Вами». Обратите внимание — именно «работаем», а «не работали с Вами». Если вы начали сотрудничать с ЛПР, все — он ваш клиент. И пора осознать, что вы несете ответственность за то, что происходит у клиента в процессе использования купленного у вас продукта. По крайней мере, такой подход позволит выстроить с ним долгосрочные отношения, превратить разового покупателя в клиента на всю жизнь. А это ценно и хорошо оплачивается, это мы разбирали ранее. Скажете «работали с Вами» – первое, что придет на ум: «почему сейчас не работаем?», что не понравилось и всё. Загубите все дело. Работаем.

Пример: Работаем с вами по теме строительства колодцев. Работаем с Вами по установке турбинного реактора. Поставляем канцтовары и т.п.

2. Выходим на рынок в Вашем регионе. Все знают, чтобы выйти на рынок, нужно дать супер-условия. Так все начинают, первые абоненты всегда все или многое получают бесплатно, а дальше, когда сформирована клиентская база, продавец начинает увеличивать цены и зарабатывать. В общем даже если у вас не самое лучшее предложение на входе, что мешает вам его так позиционировать?

Пример: Делаем беспрецедентно выгодные предложения первым клиентам. Вытесняем конкурентов выгодными ценами на станки высочайшего качества в Вашем регионе. И все в таком духе.

3. Звоню по рекомендации. Как вы помните, при работе с ЛПР начинаем с директора. Если директор отправил к ВЛПР – отлично. Вы получили право говорить – мне порекомендовал обратиться к Вам Василий Игнатьевич (ген.дир), какой ВЛПР в здравом уме не послушает, что вы предлагаете?

Рекомендации

При установлении контакта с ЛПР нельзя делать длительные паузы, необходимо вести разговор с уверенным голосом, позитивным и деловым тоном. Самое главное – создать необходимое положительное впечатление для дальнейшего разговора с ЛПР.

Это лишь несколько приемов, всего их более 20-ти. Более подробно эту тему мы разбираем на тренингах. Тренируемся, придумываем новые, главное принцип уловить.

Ну вот и все, пользуйтесь. Это позволяет продавать больше.