Эффективная торговая презентация. Выявили потребности – что дальше?

Время прочтения 12 мин.

Итак, мы рассмотрели технику исследования потребностей, опрос по методу СПИН. Используя этот метод, мы подводим клиента к следующему, не менее важному этапу, который носит название презентация.

Презентация — это рассказ о продукте или услуге с опорой на мотивы клиента и выявленные потребности, с целью убедить клиента в том, что Ваш продукт или услуга наилучшим образом удовлетворят его желания. Перед началом презентации, мы должны подвести итоги и убедиться в правильности понимания ситуации, иначе презентация будет неадресная. Итак: сначала подтверждаем понимание потребности клиента и переходим к презентации.

Цель этапа

- убедить клиента в том, что ваш продукт (услуга) наилучшим образом подходит для решения производственных задач клиента, увязать особенности продукта с потребностями клиента.

Для того, чтобы сделать презентацию эффективной, а не просто зачитывать характеристики вашего продукта, существуют специальные приемы – ключи презентации.

Есть три вида ключей презентации

- Логические ключи

- Технические ключи

- Эмоциональные ключи

Логические ключи

Позволяют провести презентацию продукта, опираясь на логический подход. В основе логических ключей лежит прием «ХПВ» (характеристика, преимущество, выгода), он позволяет показать клиенту, какую выгоду он получит от имеющихся свойств и преимуществ товара.

Характеристика

Характеристика – это свойство оборудования, его деталь. Например, резка металла толщиной от 0,3 – 3,0. Характеристика отвечает на вопрос «Что это?»

Преимущество

Преимущество – это то, что дает характеристика товара. Отвечает на вопрос «Что делает?», «Что позволяет?». Важно называть то преимущество, которого нет у аналогичных продуктов, или оно представлено в меньшей степени.

Например, резка металла толщиной от 0,3 – 3,0 (характеристика), позволяет изготовлять металл под самые разные производственные задачи (преимущество)

Выгода

Выгода – это то, что получит клиент благодаря преимуществам и характеристикам, которые есть у данного оборудования. Для каждого клиента выгода играет важную роль. Конечно, клиенты хотят получить максимальную выгоду от использования оборудования, тем не менее, есть одна – две выгоды, которые для клиента важнее остальных.

Пример ХПВ

Резка металла толщиной от 0,3 – 3,0 (характеристика), позволяет изготовлять металл под самые разные производственные задачи (преимущество), в результате работая с нами, вы можете получить необходимое сырье в кратчайшие сроки избежать простоя производства и финансовых потерь.

Домашнее задание:

Напишите 5 ключевых потребностей, которые решает ваш продукт. К каждой потребности напишите по 2 ХПВ. Итого 10 ХПВ.

Первым трем, написавшим домашнее задание мне в личные сообщения, я проведу проверку и дам варианты улучшения их воронки.

Ну вот и все, пользуйтесь, это позволяет продавать больше.