4 простых правила активных продаж

Важное в активных продажах за 4 минуты.

Прежде чем заниматься активными продажами, не будет лишним обсудить несколько несложных правил, которые безусловно увеличивают эффективность вашей работы на этом поприще. Я не хочу быть мистером очевидность, скорее всего многое из описанного ниже будет вам знакомо, но, скорее всего, многое вы не используете, а значит нужно будет еще раз об этом напомнить.

1.Меньше думайте и больше действуйте. Как ни странно, в активных продажах успешен не тот, кто наиболее искусен в переговорах, а тот, кто постоянно звонит. Перед моими глазами прошло не менее 50 талантливых продавцов, которые не могут заниматься активными продажами по одной единственной причине – они очень мало действуют. Клиенты зачастую не хотят с нами разговаривать и посылают. Большинство продавцов сидят в полном унынии после таких разговоров, рефлексируют и пытаются создать себе «рабочий настрой», в результате теряют время, а иногда и всякий интерес к процессу активных продаж. В активных продажах нужны железные нервы (ну или стальные яйца, как Вам угодно), не нужно пытаться создавать себе настрой, нужно просто звонить. Настрой сам придет. С ростом мастерства начнет получаться и активные продажи начнут приносить удовольствие. А пока этого нет, нужно действовать, чего бы вам это не стоило.

2. Будьте вовремя. Подумайте, когда клиент готов общаться и звоните именно в это время. Например, в Северо-Западном регионе это 10.00 – 12.00 и 15.-17.00. С 9.00 – 10.00 –время планерок, 12.00 – 15.00 вероятный период обеда, а после 17.00 все спешат домой.

3. Равномерность. Тут все просто, давно подмечено, что в одинаковых рыночных условиях и одинаковом процессе продаж , доля клиентов, которые покупают постоянна. Что это значит? – это значит, что если рынок способен сейчас вам дать 2,1% клиентов под текущий алгоритм работы, то значит 3% не будет. Но и сильно меньше тоже. И тут конечно очень удобно планировать свой результат, например, запланировал совершить 16 сделок, ну и исходя из устоявшейся пропорции в 2% получилось, что нужно сделать 880 звонков: по 40 звонков в день. Начался месяц, первый день проболел, второй не было настроя, потом текучка и т.п. и так прошло 2 недели. В середине месяца спохватился и посчитал, что теперь уже нужно не 40 звонков в день, а 80. Начал делать по 80 – снизилось качество, начал уставать, да и не получается все сделать в прайм тайм – уже обед. Правило не сработало? - да нет, дело не в правиле. Потерянное время отработать не получиться. Поэтому план по звонкам выставляется не в месяц а в день. Нужно делать по 40 звонков в день в прайм-тайм и точка.

4. Работай с лицами принимающими решения (далее ЛПР). Хотя проще работать с более доступными специалистами, всегда стремитесь работать с теми, кто в организации находиться на более высоком уровне. Для этого есть несколько причин, во первых спускаться по иерархической лестнице куда проще, чем подниматься. Если вы начнете работать с исполнителя, надеясь, что он доложит руководству аспекты вашего предложения – то велика вероятность, что он просто не дойдет с вашим решением или не сможет его объяснить. Хоть до исполнителя дозвониться проще - риск слишком велик. Работая с ЛПР вы сразу получите всю информацию по потребности из первых рук и сможете быстро продвинуться по сделке. В крайнем случае ЛПР знает, кто отвечает за закупку вашего товара и сможет вас направить. А с исполнителем, после рекомендации ЛПР работать одно удовольствие в подавляющем большинстве случаев. Кто ЛПР в вашем продукте? – я думаю, это тот, кто определяет, будет ли оплачен твой счет или нет. От определенной суммы - это держатель бюджета – генеральный директор. У каждого предприятия эта сумма своя. Если не знаете с кого начать работу — начните с директора.

Домашнее задание:
1. Рассчитайте стоимость одного Вашего звонка исходя из статистики.

2. Наметьте целевой доход.

3. Определите плановое количество звонков в день для достижения цели.

4. Начните выполнять план по звонкам на ежедневной основе.

Успешных продаж!