Общие рекомендации по работе с возражениями. Главное, без паники!

6 минут и работать с возражениями будет легко.

Когда начинается настоящая продажа? С возражения. Этот этап самый «любимый» у большинства продавцов. Умение вести переговоры на этом этапе, по сути определяет, продавец ты или нет.

Для начала, давайте разберемся с определениями.

Возражение – любая позитивная или негативная (например, о конкурентах) информация, не мешающая переходу на этап завершения сделки.

Ну и прежде чем обсудим алгоритм отработки, дам несколько общих рекомендаций:

1. Не спорьте. Обращаю ваше внимание, работа, а не борьба с возражениями. Обычный сценарий из жизни: возражение – доказательство противоположного мнения, вызывает спор между клиентом и продавцом. Что в итоге - «спасибо, всего доброго!». Доказывая клиенту другую точку зрения, мы доказываем, что он НЕ ПРАВ! Кому это понравится?

2. Сформируйте правильное отношение. Возражение – скрытая просьба о помощи. Запомните, если клиент возражает и еще находиться рядом с нами – он все еще намерен купить! 85% людей еще выходя из дома, решили, что они купят. Возражая, они хотят услышать подтверждение правильности своего решения. Т.е. помощи в опровержении своих сомнений.

3. Используйте возражение для закрытия. Самый тяжелый клиент – не возражающий, молчаливый. Таким образом, возражение – сигнал к закрытию сделки.

4. Будьте готовы. Самое трудное возражение – то, на которое у нас нет аргумента, к которому мы не готовы. Можно научить алгоритму работы с возражением, но дать все аргументы невозможно. Продавцы должны собирать информацию (или скрипты) по каждому, дважды возникшему возражению, записывать их в аргументер и заучивать.

5. Купите свой продукт для себя. Для эффективной работы с возражениями нужно отработать эти возражения внутри себя. Если себе вы продадите свой продукт или услугу – вы получите мощную мотивацию и сможете продать кому угодно.

Ну вот и все. Используйте – это позволяет продавать больше.