Технология установления контакта в активных продажах. Что говорить в первые минуты разговора.

7 минут и Вы начнете производить неизгладимое впечатление на Ваших клиентов.

Продолжаем изучать технологии установления контакта и создания положительного первого впечатления у ЛПР. На этот раз обсудим, что говорить.

Алгоритм установления контакта:

- Приветствие

- Знакомство

- Нейтральная фраза/комплемент

- Цель встречи

- Сценарий встречи

Расшифровка каждого этапа алгоритма:

1. Приветствие и знакомство
На этапе приветствия, необходимо назвать свое имя, компанию, озвучить, что именно с вами клиент говорил по телефону, когда договаривались о встрече. В этот момент, необходимо улыбнуться, установить с клиентом зрительный контакт (смотреть в глаза клиенту позитивно с уверенным спокойным взглядом), пожать руку клиенту (рукопожатие спокойное, деловое, не пережимать руку и не делать рукопожатие слишком слабым, неуверенным). Если клиент не предложит присесть, необходимо самому уточнить, где клиенту будет удобно провести встречу, и где вы можете расположиться.

2. Нейтральная фраза/комплемент

Нейтральная фраза помогает установить контакт с ЛПР в начале встречи, когда необходимо «растопить лед» и снять напряжение, витающее в воздухе в начале переговоров. Комплемент помогает разговорить клиента в начале встречи, создать необходимую для переговоров позитивную обстановку. В качестве нейтральной фразы можно обыграть следующие темы:

- удобная дорога до офиса

- приветливый персонал

- красивый кабинет

- красивый вид из окна кабинета

- большое количество дипломов сертификатов, кубков

Также подойдет отвлеченный разговор на темы: дети, путешествие, праздники и так далее. Главное – чтобы комплимент был искренним, и собеседник чувствовал это.

3. Цель встречи

Озвучивая цель встречи, продавец не просто говорит клиенту, о чем именно пойдет речь, он уже в начале переговоров начинает продажу. Продавец транслирует клиенту, что по итогам переговоров клиент получит самое выгодное предложение покупки нужного для него оборудования.

Пример:

- Иван Иванович, как я уже говорил по телефону, цель нашей встречи – познакомиться, понять, чем мы можем быть полезны для Вашей компании, как поставщик оборудования, обсудить индивидуальное предложение и Вашу выгоду от работы с нами.

4. Сценарий встречи

Сценарий встречи позволяет структурировать саму встречу, продавец получает согласие клиента на вопросы и дальнейшую презентацию. Сценарий встречи также позволяет продавцу сразу взять инициативу переговоров в свои руки и двигать их в нужную сторону.

Пример:

- Для того, чтобы наша встреча прошла более эффективно, предлагаю поступить следующим образом. Я для начала задам Вам несколько вопросов по Вашему производству, оборудованию, которое Вы сейчас используете, по сервису. Дальше, покажу Вам несколько выгодных решений по оборудованию и отвечу на Ваши вопросы. И конечно, мы сможем наметить дальнейшее взаимодействие. Договорились?

Пример установления контакта:

- Добрый день! Меня зовут Иван, компания «УПТК-65/Северная Аврора». Мы с Вами договаривались о встрече.

- Хочу отметить Ваш приветливый персонал, меня хорошо встретили и проводили к Вам в кабинет. Как Вам удалось так организовать сотрудников? (улыбка, на позитиве)

- Петр Петрович, как я уже говорил по телефону, мы сейчас активно работаем с компаниями Вашего профиля по поставкам оборудования на выгодных условиях. Цель нашей встречи – познакомиться, понять, чем мы можем быть Вам полезны и обсудить выгодные условия поставки оборудования.

- Для того, чтобы наша встреча прошла более эффективно, предлагаю поступить следующим образом. Я для начала задам Вам несколько вопросов по Вашему производству, оборудованию, которое Вы сейчас используете, по сервису. Дальше, покажу Вам несколько выгодных решений по оборудованию и отвечу на Ваши вопросы. И конечно, мы сможем наметить дальнейшее взаимодействие. Договорились?

На тренингах мы отрабатываем различные методики установления контакта, в зависимости от поведения клиента, его настроя и задач этапа. В следующий раз мы перейдем к глобальному этапу — выявление потребностей.