12 шагов коучинга продаж на встречах

Время прочтения 4 мин.

Ну вот, Вы натаскали своих бойцов делать звонки, пошли встречи, а закрытий нет! Без паники, проводим коучинг визитов, пока не пойдут продажи. Ниже представляю инструкцию из 12 шагов.

Данная статья предназначена для тренеров и руководителей, которые озадачены увеличением конверсии визитов в предоплаты в активных продажах. В последствии я буду дополнять этот материал, а пока изложу основные тезисы о том, как это сделать.

Давайте для начала разберемся с задачами совместных визитов, дальше коучинг визитов:

1.Обучение

В этом случае коуч не вмешивается в процесс работы с клиентом, для снятия объективных данных по работе сотрудника.

2. Продажи

Коуч работает с продавцом, не давая ему ошибиться и активно общается с клиентом. Тут возможна работа как первым, так вторым номером. Но сегодня речь пойдет не об этом.

Затронем первый вариант.

Общий совет, задачи у обоих подходов разные, поэтому нужно сразу определиться с целями вашего коучинга. Ну и если ваша цель учебная — держаться, не вмешиваться, чего бы продавец не нес. Сотрудник должен сам осознать причинно-следственные связи в своей работе, а для этого встречу нужно довести до логичного завершения.

Так что готовьтесь к потерям, это нормальная часть учебного процесса. Пока подопечный не упустит пару сделок, самостоятельной работы от него не жди. За все приходиться платить.

Итак, вот они, шаги. Намеренно не расписываю все нюансы — кое в чем, дорогой читатель, Вы должны разобраться самостоятельно. Это ваш коучинг, это ваша плата за навыки:

Встреча на месте продавцом за 15 мин до начала встречи.
Проверка его общего состояния, внешнего вида.
Клиенту можно представиться как внешний наблюдатель, стажер. Я рекомендую не представляться руководителем, в этом случае клиент будет вовлекать коуча в переговоры, а это вредит оценке.
Рекомендуем записывать разговор продавца на диктофон, это позволит более точно анализировать его работу на разборе.
После встречи продавец получает обратную связь в машине или по приходу в офис.
Обратная связь начинается с оценки продавцом своей работы. Это отправная точка. Для такого подхода две причины:
Первое. Продавец все сам проанализирует — Вам меньше работы.

Второе. Ваше самоутверждение не имеет никакого отношения к учебному процессу, все, что Вы скажете продавцу он пропустит мимо ушей. Поверьте. Другое дело, если он сам анализирует свою работу , хотя... попробуйте оба варианта.

Коуч акцентирует внимание на том, что продавцу удалось, дает позитивную обратную связь. Сначала всегда хвалите. Продавать помогают умения, а не недоработки. Сотрудник должен понимать справедливость Вашей оценки, а для этого нужно признание достижений.
Коуч дает корректирующую обратную связь, говорит о том, что нужно улучшить. Ну с этим у большинства коучей — полный порядок.
Коуч проводит тренировку, по наиболее провальным аспектам.
Подведите итоги и обязательно закончите на позитиве. Если позитива мало — скажите, что верите в него, все получиться.
Коуч заполняет лист обратной связи.
Коуч сводит вместе все листы обратной связи, анализирует, планирует учебное расписание.
Основная цель коучинга — добиться роста финансовых результатов от сотрудника за счет положительной динамики исполнения технологии продавцом. Целевой уровень - 80%. Не спрашивайте меня почему — это эмпирически выведенная величина и актуальна для технологии в диапазоне 35-65 параметров оценки. В процессе достижения этого уровня конверсия растет, после уровня в 80% практически ничего не меняется. А работы на этом промежутке -космос.

Ну вот и все ребята, пользуйтесь это работает!