Технологические ключи презентации

12 минут для Вашей фееричной презентации.

Уважаемые коллеги, инструменты презентации, которые мы сейчас обсудим условно относят к техническим ключам. Они не составляют как ХПВ структуру разговора, но эти фишки позволяют значительно улучшить восприятие того, что вы показываете.

Внимание к деталям – детали не значат ничего, ОНИ РЕШАЮТ ВСЕ! Многие продавцы в презентации говорят в общем, не делая акцент на мелочах, а ведь именно мелочи решают две задачи: во первых – представляют Вас как профессионала, во-вторых делают Вашу презентацию более запоминающейся.

Пример: В свое время мы решали, как реализовать избыток на складе - компрессоры Atlas Copco, это производитель премиум сегмента промышленного оборудования, он широко известен, среди ценителей качества и в среднем стоит на 30% выше конкурентов. Проблема в том, что аналогичные комплектации компрессоров, у ближайших конкурентов, уже не хуже по качеству, и по-прежнему стоят дешевле. Внешне компрессор как компрессор, воздух подает также, качественный и качественный, но если копнуть дальше, то выясняются интересные мелочи. Например в Atlas Copco по умолчанию стоит осушитель для воздуха, воздух с меньшим содержанием влаги на производстве уменьшает износ и коррозию другого оборудования, которое использует этот воздух и ,как следствие, уменьшает простои и траты на ремонт, в среднем всей линии в среднем на 15-20%. Мелочь? – но именно доведение этого нюанса до потребителя позволило нам увеличить реализацию этих компрессоров в 3,5 раза, относительно аналогичного периода.

В общем, всегда копайтесь в мелочах, они определяют.

Доступность – говорить на языке клиента, выглядеть как клиент. Часто продавцы стараются блеснуть своей эрудицией и знанием продукта и сыпят на клиента огромное количество терминов.

Пример: При продаже автомобилей в автохозяйства СПб:

«У нас в машине есть всё – а протяжении МЕБАК, ЕБИДИ, электропакет, климат…».

Говорит продавец руководителю автохозяйства. Клиент в задумчиво хмурит брови, но уточняющих вопросов не задает. Не хочет показаться не разбирающимся в современных тачках простаком. В итоге сделка не происходит, клиент не может оценить то, что ему не понятно.

Составьте на каждый термин словарь заменителей и используйте их в работе.

Например, при продаже дорогих подарков:

Стерлинговое серебро – серебро высочайшего качества

Эфка – маленькое перо в ручке

В консалтинге:

Конверсия, SR – процент клиентов, которые купили

ROI – окупаемость вложений

И т.п.

Обратная связь - обращайтесь к клиенту за его мнением и говорите ему своё мнение. В процессе презентации всегда оставляйте возможность для вопросов:

Как вам такое решение?

Что думаете по этому поводу?

И т.п.

Такие паузы еще больше вовлекут клиентов в то, что вы презентуете, а вам позволят немного передохнуть и оценить ситуацию со стороны.

Оптимальный темп – именно оптимальный темп. Не стоит медлительным оппонентам рассказывать слишком быстро и наоборот, войдете в диссонанс и получите кучу дополнительных вопросов. Подстраивайтесь под скорость понимания клиента, ловите его сигналы, делайте паузы там, где надо и ускоряйтесь, если по лицу видно, что он уже все понял.

Домашнее задание:

1. Выпишите все профессиональные термины, которые вы используете в процессе презентации, напишите перевод на общепринятом русском языке, составьте словарик.
2. Напишите перечень важных мелочей по каждой группе товаров или услуг, которые вы продаете. На каждую мелочь составьте ХПВ.