Промежуточные «Да» и последовательность аргументов. Как сделать торговую презентацию вкусно, еще вкуснее и, наконец, самой вкусной.

Время прочтения 8 мин.

Продолжаем разбираться с логическими ключами презентации. В прошлый раз мы разбирали ХПВ, сегодня поговорим о таких приемах как промежуточные «да» и последовательность аргументов.

Промежуточные «Да».

Любой продавец должен понимать для себя две формулы:

Да+Да=ДА

Да+Нет=НЕТ

Выводы:

Всегда вынуждайте оппонента говорить «ДА». Как это сделать – задавайте «Да»- вопросы:

Примеры:

На этапе выявления потребностей:

Я правильно понимаю, что соотношение цена/качество – важный вопрос для Вас?

ДА

На этапе презентации:

Помните вы говорили, что (повторяем его слова на этапе выявления потребностей)?

Да

Или на этапе закрытия:

Вас интересует покупка в кредит по специальной ставке 4,2%?

ДА

Пример:

Есть металл размерности X с содержанием кремния 0,5% в наличии?

(Его на нашем складе нет)Да, такой металл можно заказать в ближайшем приходе, добавьте вопрос для перехвата инициативы

Возрастающая последовательность аргументов.

Смысл ключа в том, что при аргументации необходимо использовать аргументы в следующей последовательности:

Сильный. Сильнее. Самый сильный

Для этого выберите три наиболее сильных аргумента и в процессе презентации переходите от сильных аргументов к более сильным.

Если давать в обратном порядке, получается эффект разочарования.

Как определить силу аргумента – исходя из потребностей клиента.

Аргумент со специальным предложением всегда в конце, это ваша вишенка на торте, если вы ее подадите в общей массе она потеряется, на верхушке торта – ей самое место.

Комбинируйте ХПВ с промежуточными «Да» и последовательностью аргументов.

Пример:

Иван Иванович, помните вы говорили, что ориентируетесь на качество?

Да

Эта ручка производиться на итальянской мануфактуре в Милане, где проводиться тройная система контроля качества, на каждом этапе все проверяет рабочий, старший товаровед и, наконец, экспертная группа для того, чтобы предоставить Вам пишущий инструмент, под брендом Nero Muse, максимального качества.

Ведь это важно для Вас?

Да

И.т.д.

Домашнее задание:

Дополните ХПВ из прошлого домашнего задания промежуточными «Да» вопросами и выстройте в последовательность по возрастанию, в соответствии с потребностями клиента.