Продажи в торговом зале. Установление контакта.

5 минут и вы начнете производить неизгладимое впечатление.

Итак, коллеги, сегодня хочу коснуться работы в торговом зале. Безусловно, самый распространенный вопрос для установления контакта: Чем - нибудь помочь? Или что-нибудь подсказать? Вроде бы нормальный вопрос, конкретный. Чем плохи эти вопросы? – они приводят к ответу "нет".

Некоторые на полном серьезе утверждают, что для установления контакта подходит вопрос: Вы за покупкой пришли или просто так посмотреть? Вы понимаете? - иными словами мне стоит на Вас тратить время или оставить Вас в покое? Или у Вас деньги есть или Вы «марамой»? В общем без комментариев. Такой подход больше подходит для фильтрации трафика в лучшем случае и уж точно не способствует созданию лояльной клиентской базы Вам и Вашему магазину. Если Вам лояльность клиентов не нужна, можно и пофильтровать. Если вы просто не успеваете качественно отрабатывать клиентский поток – наймите дополнительных продавцов и/или оптимизируйте их работу.

Как же быть? Есть большое количество простых и эффективных техник и здесь мы разберем несколько.
1. Установите визуальный контакт. Пусть клиент видит, Вас и будет готов к общению.
2. При установлении контакта улыбнитесь и кивните головой – это будет приглашением к общению и позволит создать позитивное первое впечатление.
3. Подойдите и займите позицию вполоборота. Именно так, фронтальная позиция оказывает давление.
4. Займите расстояние вытянутой руки, для занятия комфортной позиции клиент встанет на удобную для него дистанцию, не бегайте и не отходите от клиента.
5. Представьтесь, по формуле: Приветствие+ меня зовут+должность. Так клиент будет понимать цель Ваших действий.
6. Спросите как зовут клиента и обратитесь к нему по имени. Не забудьте сказать очень приятно и улыбнуться.
7. Скажите нейтральную фразу, «Рады Вас видеть!» или «Добро пожаловать!», «Удачно заехали» и т.п.
8. Задайте вопрос для начала разговора, лучше альтернативный: Типа «Первый раз или бывали ранее?» , ну а далее «Что смотрите?» и т.п.

Эти техники работают как вместе, так и по - отдельности. Даже если Вы начнете использовать их частично, у вас появиться шанс делать дополнительные продажи за счет того, что люди идут с Вами на контакт.

Ну и помните, что ни одна техника не заменит Вашей харизмы и обаяния. Представьте, что торговый зал – это Ваш дом, а клиенты, это долгожданные гости.

Домашнее задание:
1. Адаптируйте этот алгоритм к Вашим продажам в зависимости от среднего количества клиентов с которыми вы общаетесь в день. Определенно если их менее 8-ми в день – времени хватит на установление контакта с максимальным количеством элементов, если больше подумайте, что наиболее всего подойдет для Вас, а от чего можно отказаться?
2. Подумайте, что делать, если клиент отвечает – я сам подойду?
3. Как измениться алгоритм, если с клиентом нельзя установить визуальный контакт?
Жду Ваши вопросы и ответы на вопросы домашнего задания пишите на info@peach-bear.ru, первым трем отвечу обязательно и дам свою технику отработки этих ситуации.
Ну вот и все. Используйте – это позволяет продавать больше.

Успешного дня!