Продажи по телефону. Обход запроса клиента или как не сливать по телефону информацию, как бы на тебя не давили.

6 минут и продажи попрут.

Итак, контакт с ЛПР установлен, пошел разговор, самое время вспомнить цель звонка – встреча. И сегодняшний материал касается именно таких звонков. Сразу хочу предостеречь вас, если вы планируете продавать товар на встрече, значит никаких презентаций продукта по телефону. Даже выяснение потребностей на тему вашего продукта или услуги скорее вредят, чем помогают, потому, как ведут ваш разговор по пути не встречи, а рассказа о товаре. Теперь сами посудите, если клиент все знает о продукте, об условиях работы с ним и о цене, и все это он получает по телефону, почте и т.п., то зачем встречаться? С другой стороны, если клиент спрашивает, сколько стоят ваши услуги, что входит в комплектацию вашего товара и тому подобное, а вы не даете ответа, вне всяких сомнений, это будет вызывать раздражение, что вредит продажам. Поэтому есть несколько приемов обхода запроса клиента.

Для начала рассмотрим общую схему ответа на вопрос клиента о качествах продукта, цене и условиях покупки:

1. Частичный ответ. Что-то нужно сказать, можно в общих чертах, можно часть информации.

2. Перевод на встречу. Более подробно при встрече

3. Вопрос. Без вопроса никак, нужно забирать инициативу и переводить разговор в русло встречи.

Примеры:

Сколько стоит? Один из самых распространенных вопросов по телефону. Клиент еще не понимает выгод от твоего продукта, но уже хочет знать свои траты. Обход такого вопроса может выглядеть так:
Клиент:

Сколько стоит ваш хронограф?

Частичный ответ. Все зависит от комплектации (сроков поставки, стоимости закупки и т.п. условий.)

Перевод на встречу. Более подробно я расскажу на встрече.

Вопрос. Вам когда удобнее подъехать сегодня или завтра?

2. Что входит в комплектацию, из чего состоит продукт/услуга? Любые вопросы о качестве товара, его составе, характеристиках и т.п. Могут привести к тому, что заказчик скажет отправляйте все на почту и все.

Клиент:

Какие бизнес- показатели увеличивает Ваш проект?

Продавец:

Частичный ответ. Показатели мы обсуждаем с Вами на встрече, это скорее к Вам вопрос. В большинстве случаев, это конверсия клиентского потока в оплаты или удельные показатели, средний чек, например.

Перевод на встречу. Более подробно предлагаю определиться на встрече, обозначим, какие параметры для бизнеса сейчас важнее, обсудим как мы достигнем их роста.

Вопрос. Вам когда удобнее подъехать сегодня или завтра?

Домашнее задание:

1. Пропишите эти обходы для своего бизнеса.

2. Отработайте в парах по 6 раз с коллегой.

3. Ответе на вопрос: Что делать, если клиент после вышеописанного обхода запроса, все равно настаивает, на ответе на вопрос? Как не слить информацию и избежать негатива?

Ваши ответы жду в личные сообщения, первым трем отредактирую скрипты перехвата инициативы и предложу дополнительные варианты.

Ну все вроде, от винта.