P&B CASE/ИНГРЕДИЕНТЫ.РАЗВИТИЕ/КАК ПРОДАТЬ +91% РЕАЛИЗАЦИИ ПО ГОДУ/ПРОИЗВОДСТВО ПИЩЕВЫХ ИНГРЕДИЕНТОВ

Дорогие друзья, всем привет!

Сегодня поговорим о развитии команды продаж в производственной компании Ингредиенты.Развитие. Речь пойдет о работе с отделом из 6 менеджеров по продажам, где, каждый сотрудник отработал не менее 6-ти лет в компании, одним менеджером по продукту и аудитором в лице финансового аналитика, ну и опытным коммерческим директором во главе, со стажем в продажах не менее 25 лет. Начинали работу с января. Год перед проектом показал уровень 573 млн.руб,. По итогам года в течении которого мы работали вместе перемахнули рубеж 1 млрд. рублей реализации в год проекта. Погнали.

Ниже видеоверсия кейса, на случай, если хотите его посмотреть и получить дополнительные комментарии.

О заказчике:

Выдержка с сайта компании ingredienty-razvitie.ru:

ООО «Ингредиенты. Развитие» одна из крупнейших компаний рынка пищевых ингредиентов, стабильно работает на российском рынке более 20 лет. Основные виды деятельности компании производство и дистрибуция широкого спектра пищевых ингредиентов и добавок отечественного и зарубежного происхождения для предприятий любых отраслей пищевой промышленности.

Все реализуемые компанией ингредиенты и добавки имеют необходимые пакеты документов, в т. ч. сертификат анализа на отсутствие ГМО. Мы производим текстурированный соевый белок под ТМ «ОПТТЕМА» в виде хлопьев, гранул, гуляша, белковые функциональные смеси под ТМ «ЭМУЛЬГОФИКС», а также сухие вкусо-ароматические добавки.

История знакомства:

Клиента мы получили по каналу активных продаж. Общение началось еще в 2018, и вот в конце 2019 Игорь, специалист по продажам, который общался с этим, клиентом назначил встречу. Наконец то! Вот мы и поехали на пару. Офис компании находиться на Канонерском острове портовое место в Санкт-Петербурге. Забрал Игорька от метро. Одет по стандарту, галстук, начищенные ботинки – любо дорого посмотреть на человека. Едем, комбинация морских видов и колючек промышленных кранов мелькает за окнами. Думаю ну вот, опять промышленная зона, с грязью и неприятным запахом. Но нет, все очень даже, я бы сказал эко - цивильно:

Рис. №1 Здание промышленного предприятия «Ингредиенты.Развитие» просто утопает в зелени. В Питере ни так часто встретишь промышленную территорию, над которой основательно поработал ландшафтный дизайнер.

Заходим, в холле среди зелени гордо утопает антикварный рояль. Интересно думаю, кто создал этот бизнес? Говорят: «среди музыкантов убийц не бывает». Посмотрим.

Нас встречает коммерческий директор, Марина Анисимова. Обаятельна, держится уверенно. Начинаем переговоры с опасений, мы мол уже нанимали тренера. Тренинг прошел бестолково, нам не подошел, никаких положительных результатов нет. Дорого и не эффективно. Чем вы лучше? Чувствую настроение все выше, боюсь как бы нахальная улыбка не появилась на моем лице - обожаю начинать с возражений … .

В общем, вышли мы с полным взаимопониманием и уверенность, что можем быть друг-другу полезны, но без четкой договоренности по началу работы, вернее договорились, что Марина подумает и я выйду с ней на связь. Набираю – «в целом положительное решение по Вам есть, как сделаем запись звонков я Вас наберу». На следующей неделе началась диагностика.

Если в общем, в результате диагностики навыков активных продаж, мы выяснили, что в подавляющем большинстве случаев специалисты по продажам не задают достаточное количество вопросов, чтобы построить качественную аргументацию для встречи. Так же не обходят вопрос цены, не аргументируют возможности снижения стоимости поставок выгодными условиями, на пример снижением объемов или сроков принятия решения.

Дальше встреча с генеральным директором Сергеем Андреевым. На встречу я приехал с нашим экспертом по продажам Яной. И слава Богу.

Переговоры задались по полной программе, чувствуется, как круто пара Марины с Сергеем работают с поставщиками, добрый и злой полицейский, отжимают досуха и с позитивом. Особенно запомнилось возражение, не будем вкладывать в развитие команды продаж мол, нет никаких гарантий. Яна плотно аргументировала. Если коротко, речь шла о том, что вложение в команду – это риски. Рынок может повернуться по разным сценариям, а еще есть комплекс производственных вопросов, которые могут возникнуть по году. Из диагностики ясно, что с командой нужно работать и мы можем эту ситуацию поправить, обеспечить положительную динамику показателей, но результат на данном этапе, гарантировать мы не будем. Это зона ответственности заказчиков. В общем такая контраргументация сработала на Ура. Оппоненты даже не взяли время для раздумий, заказали максимальный проект, пожали руки сразу не встрече.

Особенности процесса:

Перед проектом проводили диагностику, квалификация составила 42%, при плановой 80%.

Рис.2 В подавляющем большинстве случаев специалисты по продажам не задают достаточное количество вопросов, чтобы построить качественную аргументацию для встречи. Так же не обходят вопрос цены, не аргументируют возможности снижения стоимости поставок выгодными условиями, на пример снижением объемов или сроков принятия решения.

Мы изложили эти результаты на встрече с собственником Андреем и коммерческим. Предложили несколько вариантов решения этого вопроса. В итоге мы пошли по пути налаживания системы продаж, с обучением, мониторингом, полевым сопровождением и последующей аттестацией, весь проект занял 3 месяца интенсивной работы в начале и поддерживающие меры до конца года.

Начали с тренинга, который позволил сформировать нужный комплекс навыков продаж и позитивное отношение к процессу развития в компании. О том, как проходил процесс обучения, а также отзывы участников мы сняли видео:

По полевому сопровождению были нюансы. Обычно работа с отделом продаж подразумевает ежедневные обучающие собрания и индивидуальную работу 1 раз в неделю, но в этом коллективе не было руководителя отдела, менеджеры подчинялись сразу коммерческому директору Марине, которая была готова на такие собрания не чаще 2 раза в неделю. Пришлось разрабатывать отдельное учебное расписание с учетом только 2 собраний.

Мониторинг мы запускали с финансовым аналитиком Еленой. Она не имеет навыков продаж, но очень внимательна и эффективно работает с информацией. И самое главное не зависит от отдела продаж, а значить может дать независимую оценку.

Рис.3 Проведенная аттестация покала незначительный прогресс в навыках продаж в течении полевого сопровождения. Что в рамках нормы и означает, что сотрудники не забыли техники продаж в течении трех-месячного полевого сопровождения.

Результаты:

По итогу года, совместными усилиями мы практически полностью загрузили производство в год проекта. Начинали мы работу в январе 2020 и по году, в результате совместной работы по привлечению новых контрагентов, рост реализации составил +91%, при сохранении уровня гросс маржи:

По мере проведения работ, мы замеряли средний заказ контрагента, как видите работа над навыками продаж позволяет более качественно отрабатывать каждую заявку, а в свободное время делать эффективные звонки для доп. продажи:

Средний заказ не только увеличился в среднем на 21% в рамках проекта, но и значительно уменьшилась его волатильность. Продажи стали более прогнозируемы и понятны для планирования загрузки производства. В общем руководители производственных площадок меня поймут, это архи-важно.

Главные инсайты:

1. Любое полевое сопровождение лучше, чем никакого. В процессе проекта мы столкнулись с невозможностью реализовать процессы работы с отделом продаж в классическом для нас виде: заказчик был не готов проводить утренние собрания на ежедневной основе, пришлось свести количество планерок от 5 до 2 в неделю. Однако качественная адаптация собраний привела нас к планируемому миллиарду реализации по году. В то же время вопрос, что бы было с реализацией продукции, если бы нам удалось сделать полный комплекс работ остается открытым.
2. Для аудита продаж не нужен продавец. Аудитор Елена, финансовый аналитик, до встречи с нами, не проходила обучение по продажам. Однако в плановый период разобралась в методике продаж, которую мы запускали в Ингредиентах. Развитии. И смогла реализовать аудит с отклонением от оценок отдела продаж не более 5%. В общем почти без претензий со стороны продавцов. Это позволило значительно сфокусировать полевое сопровождение Марины и реализовать программу развития отдела всего за 2 собрания в неделю, вместо обычных 5-ти.

В качестве заключения, привожу точку зрения нашего заказчика, Марины Анисимовой, коммерческого директора ООО «Ингредиенты.Развитие»:

Рекомендательное письмо.

В первом квартале 2020 г наша компания участвовала в семинаре-тренинге, организованном P&B Consulting. Работа проводилась в соответствии с согласованной ранее программой обучения персонала отдела продаж. 

Программа включала теоретическую подготовку и практические аспекты применения знаний, накопленных в ходе обучения. Важным фактором стало то, что обучение проходило в живой интенсивной манере, носило динамический характер, учитывало особенности нашего сегмента рынка и продаж в режиме В2В. 

Несмотря на то, что специалисты компании уже имели достаточно большой профессиональный опыт, нами были затронуты все этапы продаж, начиная с прохождения секретаря и заканчивая продажами во время визита. Закрепление знания алгоритма и этапов технологии продаж позволили специалистам более уверенно проводить телефонные переговоры, презентовать продукты компании, обходить возражения и как следствие быть более результативными в переговорном процессе. Со своей стороны, у руководителя появилась возможность оценивать все этапа работы менеджеров с помощью разработанного алгоритма и вносить необходимые коррективы.

Работы по полевому сопровождению дополнительно привели к закреплению полученных навыков у менеджеров по продажам, а руководителю позволили подойти к системному контролю работы менеджеров. В практику компании были введены ранее отсутствующие на регулярной основе этап ознакомления с особенностями продуктов компании и разбора телефонных переговоров.

Считаю проведенный семинар-тренинг результативным для компании и рекомендую P&B Consulting и ее руководителя Давида Убайдулаева всем предприятиям , развивающим бизнес по продажам товаров и услуг.

А Вы, что думаете по этому поводу?

Ваша обратная связь "взрывает нам мозг"🤯 и дает мощный импульс для развития блога🚀. Буду благодарен за Ваши комментарии ответном письме: david@peach-bear.ru или личном сообщении ВК: https://vk.com/ubaduba
 
🙏. На все вопросы и пожелания отвечу лично👋.

Думаете, как развить отдел продаж — закажите бесплатную консультацию здесь.

Успешных продаж!