Назначение встреч по телефону. Работа с возражениями или аргументация?

6 минут для дискуссии о продажах.

Сейчас общепринятыми алгоритмами назначения встреч можно считать два варианта:

1. Как бы нам встретиться. В этом варианте после установления контакта с ЛПР тут же идет назначение встречи. В основе техники – работа с возражениями клиента, оно и понятно. Если оппонент не понимает, зачем встречаться – он возражает или кладет трубку. Технология позволяет довольно быстро достигнуть цели, избежать лишних раздумий клиента. Однако связана с постоянным преодолением сопротивлений и требует высокого темпа и уверенности. В итоге подходит далеко не каждому продавцу.
2. Предлагаю встретиться для того чтобы/Аргументация. В основе техники – аргументация. Перед аргументацией часто задают несколько вопросов, потом аргументирую встречу.

На тренингах мы разбираем уйму таких комбинаций и составляем под каждого, ведь часто бизнес имеет свою специфику. Ниже пример такой комбинации.

Продавец: Как сильно актуален вопрос снижения издержек на производстве?
Клиент: Сильно!
Продавец: Предлагаю встретиться для обсуждения экономии на обрези металла при заказе.
И т.п.

Такой метод дольше. По данным наших проектов, средняя продолжительность разговора увеличивается в среднем на 36%, при условии 3-х аргументов для встречи. Однако конверсия на встречу при таком методе выше, по нашим подсчетам на 27,5%. Сравнительная выгода не очевидна, поэтому нужно считать. Для определения по какой схеме действовать, нужно определить сколько есть неохваченных клиентов, ну и репутационные риски в бизнес - модели компании. Понятно, что работа с возражениями вызывает куда больше раздражения у клиента, чем аргументация встречи.

Если таких расчетов нет, то можно пользоваться комбинацией из методов. Для первого общения в этом подходе брать метод «Предлагаю встретиться для того что бы/Аргументация», а дальше, после того, как отправите коммерческое предложение или первичную информацию о выгодах работы с вами – «как бы нам встретиться».

В последующих материалах будут разобраны обе схемы.