На все руки мастер или как розничному РОПу наладить активные продажи.

Время прочтения 4 мин.

В посте я хотел бы затронуть вопрос настройки активных BtoB продаж силами управленца из розницы.

Я думаю, для таких менеджеров - это та еще головная боль:

Во-первых, работа по этому направлению отличается обильным количеством негатива со стороны клиента: «Зачем, мол, звоните» , «Нам не надо» и т.п. Что в итоге вводит в уныние продавцов и снижает их работоспособность.

Во-вторых, в активных продажах (ключевое слово «активных») от самого продавца зависит не только качество отработки клиентского потока, но и его генерация. Нет активности — нет трафика. И уж тут матушке-лени есть где разгуляться.

Но, тем не менее, активный обзвон базы остается самым эффективным способом выстроить продажи между компаниями. Особенно, когда Ваших клиентов давно окучили конкуренты, и они сами по себе в Вашу компанию не звонят. Почему? – тут несколько причин:

1. Простота. Для старта активных продаж Вам не нужны инвестиции в офис иди директ, Вам нужен телефон и продавец, что, согласитесь, организовать намного проще.
2. Управляемость. Вы сами определяете время звонка и можете точно планировать загрузку персонала.

3. Целевые клиенты. Вы сами определяете своего целевого покупателя. Лучшие клиенты на BtoB не ищут поставщиков через интернет, в основном они работают по рекомендациям и с продавцами, которые смогли с ними подружиться. Ваша задача - стать и первым, и вторым.

Несколько рекомендаций по работе с BtoB активными продавцами, дальше «Хантерами»:

1. Выставляйте и проверяйте ежедневные планы. Причем, ежедневные задачи должны касаться не только процесса (звонки), но и основных промежуточных (встречи) и прямых (деньги, контракты) показателей.
2. Проводите тренировки с персоналом на ежедневной основе. В активных продажах нужно уметь поддерживать кураж у продавца, это гарантирует стрессоустойчивость и позитив при работе. Каждый день прослушивайте записи звонков, отрабатывайте звонки в парах, прорабатывайте работу с возражениями и т.п.

3. Определите прайм - тайм для звонков. Подумайте, когда клиент готов общаться с Хантером и звоните именно в это время. Например, в Северо-Западном регионе это 10.00 – 12.00 и 15.-17.00. С 9.00 – 10.00 –время планерок, 12.00 – 15.00 вероятный период обеда, а после 17.00 все спешат домой.

4. В прайм-тайм проходят только звонки. Часто продавцы сидят, настраиваются, готовят базу и т.п. Теряют время. Лучший способ настроиться на активные продажи – начать делать звонки. Необходимо это обеспечить.

5. Работайте по технологии. В активных продажах качественная техника продаж и количество звонков играет куда большую роль, чем индивидуальное мастерство продавца. Создание такой техники, это вопрос, требующий тщательной проработки каждой бизнес-модели. Для начала определитесь, что в Вашем случае будет эффективнее: продавать по телефону или назначать встречу, а продавать уже лично. Опишите сценарий — и технология готова.

6. Поддерживайте и платите больше. Активные продажи – это постоянный стресс. Продавец в таком бизнесе развивается медленнее и быстрее сгорает на первых этапах, чем розничный консультант. Но такой профессионал может привлекать самых вкусных клиентов в вашем регионе. Это нужно оценивать по достоинству: назначьте бонусы за активное привлечение в разы больше, чем по входящему потоку. Поддерживайте, хвалите - результат того стоит.

Безусловно, настройка активных продаж требует несколько иных компетенций относительно работы с входящим потоком. Но высокая скорость запуска и возможность забрать самых перспективных клиентов с рынка будут оправдывать Ваши усилия в этом направлении.

Успешных продаж!