Короткие и действенные техники работы с возражениями при назначении встречи по телефону. Примеры.

Время для прорыва в навыках - несколько минут..

Итак, настал момент ответить на самый популярный среди продавцов вопрос. «Я и контакт установил, и вопросы задал, и встречу аргументировал, что делать с возражениями?» И тут я не рекомендую использовать пятишаговый алгоритм работы с возражениями, который подойдет при работе на встрече. В звонке слишком мало времени, а вероятность упустить клиента как никогда велика. Поэтому используйте короткие и действенные техники, нацеленные на встречу.

Общий алгоритм работы с телефонными возражениями при исходящих звонках на встречу:

1. Выслушать, не перебивать возражение

2. Признать важность мнения клиента (возражения)

3. Привести аргумент в пользу встречи

Ну и конечно нужно, не теряя динамики, закрыть возражение альтернативой по времени встречи или вопросом к аргументу согласно технологии исходящего звонка.

Возражения, которые чаще всего встречаются при назначении встречи и примеры работы с ними:

Нам сейчас это не интересно и не нужно.

Ответ: – Иван Иванович, я Вас прекрасно понимаю, мы с вами еще не встречались и ни о чем конкретном не говорили, а по телефону чем-либо сложно заинтересовать. Иван Иванович, предлагаю Вам все-таки встретиться, я подробно расскажу о выгоде нашего предложения, отвечу на Ваши вопросы, и если предложение Вас заинтересует, мы сможем наметить дальнейшее взаимодействие. Когда Вам удобно меня принять, завтра в первой или во второй половине дня?

У нас уже есть свои партнеры (мы уже работаем с надежной компанией)

Ответ: – Иван Иванович, это очень хорошо что Вы уже работаете с партнерами, значит Вы разбираетесь в данной области и сможете оценить преимущества нашей компании и от нашего предложения. Уверен, на встрече Вы увидите выгодные отличия! Когда Вам удобно меня принять, завтра в первой или во второй половине дня?

Еще вариант отработки, если ЛПР проявляет настойчивость в ответе и негатив:

Ответ: - Иван Иванович, это хорошо, что Вы уже работаете с партнерами по данному вопросу. Нам и не нужно чтобы Вы от них отказывались, сейчас я предлагаю Вам деловую встречу, на которой более подробно расскажу о нашем предложении и отвечу на Ваши вопросы. Уверен, Вы увидите выгодные отличия! Тем более, что всегда есть, что улучшить или изменить. Когда Вам удобно меня принять, завтра в первой или во второй половине дня?

Нет времени на встречу

Ответ: – Иван Иванович, я понимаю – Вы деловой человек, именно поэтому я и звоню Вам заранее, чтобы спланировать нашу встречу на удобное время. Когда Вам удобно меня принять в начале этой недели или в конце?

Нет денег на такое сотрудничество

Ответ: – Иван Иванович, при покупке оборудования вопрос денег действительно важен и сейчас я не предлагаю Вам что-либо у нас покупать. Я предлагаю деловую встречу, на которой я подробно расскажу о выгоде комплексных поставок/сервиса/обучения/маркетинга, тем более, Вы сказали, что для Вас эти вопросы важны.. Когда Вам удобно меня принять, завтра в первой или во второй половине дня?

Отправьте коммерческое предложение по почте

Ответ: – Иван Иванович, конечно, я Вам отправлю всю необходимую информацию, а встречу я предлагаю, чтобы в первую очередь сэкономить Ваше время и обсудить только важные для Вас вопросы. Когда Вам удобно меня принять, завтра в первой или во второй половине дня?

ВНИМАНИЕ: При отработке возражений по описанному выше алгоритму, необходимо в конце предлагать клиенту альтернативу времени встречи. Возражение нужно отрабатывать без длительных пауз, не давая клиенту анализировать ответ продавца, думать, что сказать и так далее. Клиент должен думать только о том, в какой именно день и в какое время встретиться с продавцом.

Ну вот и все, пользуйтесь – это позволяет продавать больше.