Как произвести впечатление на ЛПР. 3 шага.

7 минут и Вы - мастер первого впечатления.

Ранее мы обсуждали способы достижения неподдельного интереса в разговоре с ЛПР и в рамках этой темы разобрали возможные варианты легенды. Итак, общий алгоритм выглядит следующим образом:

1. Приветствие по стандарту. Приветствие + представление + компания. Еще бы, нам нужно произвести впечатление. Обратите внимание, чтобы перед названием организации стояло слово «компания». Поверьте, смысл фразы «Максим, Минимакс» или «Максим, компания Минимакс» —отличается.

2. Легенда. О чем говорилось ниже в ленте.

3. Запрос на разговор. Многие вообще не спрашивают, удобно ли собеседнику разговаривать, мол, зачем об этом говорить, трубку взял – значит удобно. Они серьезно? Клиент же не знает, кто звонит. Может пожарные. Кроме того, это проявление неуважения. А неуважение – губит активные продажи. Мы регулярно анализируем звонки, где этот вопрос не задают. Боятся. В результате клиент напрягается, иногда напрямую высказывает свое недовольство. С другой стороны, спросишь, удобно ли разговаривать – 97% случаев в активных продажах получишь – НЕТ. Есть более эффективный вариант. С вами будут разговаривать в более, чем 70% случаев, если выполните два условия:

- вместо «удобно ли Вам разговаривать», скажете: «разрешите задать Вам несколько вопросов». Понимаете? Нужен разрешительный вопрос. Это проявление уважения и это ценится.

- будете делать запрос только после легенды. Прежде чем ответить на вопрос удобства, клиент должен понимать какая ему польза от разговора.

Ну вот и все. Эти три пункта значительно улучшают работу на этапе установления контакта с ЛПР. Ну и самое главное, дальше вы спокойно можете задать 3-5 вопросов. И ЛПР спокойно ответит. Он ведь сам разрешил.

Пример:

Игорь Петрович, здравствуйте, это Владимир Лобов, компания «Огурчик».

Мы работаем с Вами по направлению установки турбинного реактора.

Разрешите задать Вам несколько вопросов.

Домашнее задание.

Написать разрешительный вопрос своими словами 3 варианта.

Написать 3 примера 3 шагов алгоритма.

Проговорить в паре 5 раз в обе стороны.

Отправить свои варианты алгоритма мне в сообщения в группе. Первым трем участникам я дам дополнительно еще 3 варианта установления контакта с учетом специфики бизнеса.