Этапы продаж. Общая схема.

Разберемся в этапах продаж, 7 минут.

Ну что же, исходя из определения продажи – это процесс. А процесс условно делится на несколько этапов. При этом мы будем разбирать именно общий процесс продаж. Например, при обзвоне базы есть еще этап обхода секретарей. Как с ними эффективно работать мы разберемся позже, сейчас предлагаю обсудить те компоненты продаж, которые присутствуют везде. Постарайтесь внимательно в них разобраться, этапы взаимосвязаны. Ниже привожу таблицу с указанием стадий процесса продаж, какие задачи нужно решить на каждой стадии и с помощью каких инструментов это можно сделать:

Вполне все просто, но есть несколько нюансов, которые нужно учитывать при прохождении этого процесса:

1. Сохраняйте последовательность. Переходите к последующему этапу только при выполнении задач предыдущего. По отдельности технологии продаж не работают. Посудите сами: если вы не произвели на клиента позитивное первое впечатление, он попросту не будет качественно отвечать на твои вопросы, а зачем? Если вы не владеете информацией о его потребностях, придется делать презентацию на своих предположениях — клиент будет терять интерес, что значительно уменьшит эффективность вашей работы и т.п.

2. Управляйте процессом. Часто приходишь к клиенту, а он вам говорит: «У вас 5 минут», и тут первое, что приходит в голову - быстрая презентация, в связи с тем, что у вас не было времени произвести на клиента впечатление и тем более выявить потребности. Легко попасть в просак. Поэтому не нужно впадать в красочный рассказ о своем предложении, расскажите ему ключевые факты о своей компании, 3 штуки будет вполне достаточно, произведите позитивное впечатление и задайте несколько вопросов для выявления потребностей, а дальше аргументируйте провести еще одну встречу для презентации решения. В большинстве случаев клиент соглашается на такой вариант. Да, безусловно придется съездить еще раз, но так - легче будет достигнуть результата. Да и зачем вам встреча ради встречи?

3. Сохраняйте сочность. Да - да, именно сочность. Встречу, как при приготовлении мяса,нельзя передерживать, она становиться сухой, невкусной и утомительной. Также контролируйте время на проведения каждого контакта. При продаже по телефону, для концентрации внимания клиента работайте за раз не более 20-ти мин, встреча не более часа. Контролируйте темп и факт выполнения этапов. Нужно за отведенное время выполнить максимальное количество задач.

Наверное, это основное. И еще кое-что: не бойтесь вернуться к предыдущей задаче, если вы чувствуете, что ее нужно докрутить. Так, например, если понимаете, что клиент возражает по незнанию – вернитесь на этап выявления потребностей, а затем презентации. Общее понимание стадий переговоров позволит вам без труда сделать это.

Домашнее задание:

1. Составьте свою общую схему работы с клиентом, какие дополнительные этапы можно добавить и почему?
2. В каком месте проводить презентацию компании: на этапе первого впечатления или продукта, от чего это зависит?

Жду Ваши вопросы и ответы на вопросы домашнего задания. Пишите на david@peach-bear.ru

Ну вот и все. Используйте – это позволяет продавать больше.
Успешного дня!