Выявление потребностей или как формулировать вопросы, чтобы клиент сам себе все продал.

Время прочтения 8 мин.

В прошлый раз мы обсуждали потребности, разобрали, почему нужно работать с скрытыми потребностями. Сегодня обсудим, как это сделать и для начала разберемся с темой вопросов.

Вопросы позволяют вовлечь ЛПР в разговор, провести разведку текущей ситуации в компании по интересующим нас направлениям, определить, какие параметры для клиента важны при выборе вашего продукта, что важно для клиента при выборе поставщика, какие именно задачи клиенту важно решить в первую очередь при покупке, на какой бюджет клиент ориентируется. В общем много того, что вам пригодиться для формирования торгового предложения специально под него.

Виды вопросов:

Для эффективной работы на данном этапе, необходимо задавать вопросы в открытой и альтернативной форме, это позволит получить от клиента всю необходимую информацию

Открытые вопросы

- позволяют получить развернутый ответ клиента. Вопросы начинаются со слов: Кто? Когда? Где? Что? Куда?

Примеры:

- Какие производственные задачи перед Вами стоят?

- Как вы планируете их решать?

- Какое количество металла вы потребляете в месяц при текущей загрузке?

- Что бы Вы хотели улучшить в работе Ваших поставщиков?

Альтернативные вопросы

- являются направляющими, позволяют клиенту почувствовать возможность выбора. Позволяют двигать переговоры с клиентом в нужную для продавца строну.

Примеры:

- Вы забираете металл самостоятельно или Вас интересует доставка?

- Вы готовы платить за высокое качество металла или нам необходимо будет дать Вам самую низкую цену?

- Вам хотелось бы получать скидки при 100% предоплате или интересует рассрочка?

Закрытые вопросы

- позволяют получить положительный или отрицательный ответ, необходимы для того, чтобы получить от клиента положительные ответы, например, при подводке к закрытию сделки – метод «Три ДА»

Теперь давайте разберем базовый метод выстраивания вопросов в разведке.

Воронка вопросов.

Метод позволяет выявить и сконцентрировать внимание переговоров на истинных потребностях клиента. Данный метод состоит из открытых и альтернативных вопросов. Вначале необходимо задать открытый вопрос для того, чтобы обозначить диапазон тем для дальнейшего обсуждения в рамках цели встречи. Далее, ориентируясь на ответы клиента, при помощи альтернативных вопросов обозначаются темы и направления для отдельного обсуждения.

Пример:

Открытый вопрос: - Иван Иванович, какие основные задачи стоят на производстве, и какое оборудование Вы используете? / На что Вы ориентируетесь в первую очередь при выборе поставщика? / По каким параметрам выбираете оборудование? Что для Вас важно?

Альтернативный вопрос: - При выборе оборудования Вы ориентируетесь на европейский или азиатский рынок?

Альтернативный вопрос: - Что для Вас важно в первую очередь, качество оборудования или его стоимость?

По сути в процессе воронки вы задаете вопросы к ответам клиента, клиенту приятно будет отвечать на вопросы на интересующие его аспекты и он с удовольствием расскажет вам свои истинные потребности. Только успевайте запоминать.

Домашнее задание:

Напишите 20 открытых вопросов.
2. Напишите 20 альтернативных вопросов.

3. Напишите структуру Воронка из 5-7 вопросов.

Ну вот и все, пользуйтесь, это позволяет продавать больше!