Техники прохода секретарей. Общие положения.

7 минут и Вы начнете чаще выходить на ЛПР.

Сегодня знаменательный день, мы начинаем звонить и работать с секретарями. Прежде чем обсуждать техники по работе с секретарями, спешу предупредить о двух крайностях, в которые не стоит впадать при работе с ними.

1. Не надо продавать. Первое и весьма распространенное заблуждение среди новичков связано с тем, что они реально думают, что секретарь сможет продать их продукт вместо продавца, и для этого они проводят выявление потребностей и презентацию прямо в процессе общения с привратником. В итоге, в лучшем случае вас послушают, а в подавляющем большинстве случаев отправят на info. Секретарю не нужно ничего продавать, его нужно просто пройти, используя методы изложенные ниже.
2. Не нужно обижаться. Секретари в большинстве своем заинтересованы выявлять продавцов и отправлять их куда подальше, хорошо, если в вежливой форме. Тут игра в разведчик - контрразведчик получается. Учитывая, что в день в среднем хантер делает 50 – 60 звонков, довольно быстро посылы начинают порядком раздражать. И если у вас не получается скрыть свое возбуждение, то вас вычисляют и ,как следствие, отправляют на info. О том, как сохранять настрой в продажах я напишу отдельно, сейчас просто запомните, что нужно сохранять спокойствие, что бы вы не слышали на той стороне провода и уж точно - не обижаться.

Ну и в целом, давайте разберем виды функционала секретаря. Исходя из этого, мы выберем стиль, набор техник, которые можно будет использовать для эффективного прохода.

1. Секретарь «помощник». Особенно распространен в крупных компаниях, где заботятся о репутации, где отношение к каждому позвонившему – как к потенциальному клиенту. С таким секретарем, главное все объяснить коротко и профессионально. Он сам тебя сориентирует: когда и кому позвонить. Таких секретарей в среднем не более 20%.
2. Секретарь «фильтр». Задача данного секретаря – определить, нужный человек звонит в компанию или нет. Если такой секретарь понимает, что в компанию звонит продавец (менеджер по продажам), то он берет инициативу в свои руки и отправляет продавца на общую почту Info@shansov.net . Далее компания, которую представляет продавец, попадает в «черный список» секретаря, и уже будет очень не просто выйти на ЛПР, так как секретарь перед переводом звонка будет всегда проверять, есть ли компания в «черном списке» или нет. Если секретарь понимает, что звонит нужный человек (знаком с руководством, его звонок всегда ждут, важный человек звонит, срочная проблема и ее решить может только сотрудник компании), то переводит на нужного сотрудника.

Данный вид секретарей встречается очень часто, в общей массе таких секретарей около 75%.

3. «Стоп – секретарь». Принцип работы такого секретаря следует из названия – никого не пускать, ну или почти никого. И не совсем понятно, почему секретарь действует так, либо по заданию руководителя, либо по собственной инициативе, но пройти такого секретаря в состоянии либо налоговый инспектор, либо служба пожарной безопасности. Таких секретарей около 5%.

Среди всех техник прохода секретарей, коих великое множество, можно выделить общую схему:

1. Приветствие. Без него никуда не деться, даже дети в песочнице говорят друг другу «привет» для начала контакта.
2. Вопрос. Позволяет забрать инициативу в свои руки и забить мозг секретаря продумыванием ответа на ваш вопрос, ну и попутно, оградить его от оценки, стоит ли вас пропускать?

3. Команда. Побуждение к действию, ваше решение на вопрос: «Что это за парень/девушка? Пропустить или нет?».

По этой схеме работают подавляющее большинство техник прохода секретарей. Все элементы важны и по отдельности сильно теряют в эффективности. Чем наполнить эти аспекты? – материал следующей главы.