Алгоритм работы с возражениями. Экстра фишки.

6 минут и Ваша аргументация станет сильнее.

В этой главе, хочу разобрать именно дополнительные фишки к алгоритму работы с возражениями, о котором я писал ранее. Они именно дополнительные и используются не всегда, а к 5 основным шагам, тогда, когда это необходимо.

1. Благодарность. Выражается сразу после Шага №1 Выслушать. Может быть с примесью комплимента. Если клиент общается мягко или нарочито вежливо – это будет работать.
Например:

Клиент: У вас слишком непрочная упаковка мы не будем закупаться у Вас.

Продавец:

Спасибо, что обратили внимание на такой нюанс, видно, что вы технически, подкованный человек.

2. Парафраз. Делается после ответа на уточняющий вопрос, для большей динамики разговора, получения промежуточного да и проверки понимания. Следует сразу за Шагом 3. Вопрос.

Продавец: А почему для Вас прочность упаковки имеет такое значение?

Клиент: Видели бы вы наших грузчиков, пока доедет, разгрузят, весь зефир придется по полу собирать. Как потом это продавать?

Продавец: Иными словами вы печетесь о товарном виде поставляемой продукции, верно?

Клиент: Да!

3. Изоляция. Делается для того, чтобы собрать все возражения в кучу для отработки. Его место в алгоритме сразу после парафраза, перед Шагом №4 Аргументацией.

Продавец: Это единственное, что Вас отстанавливает от пробного заказа?

Клиент: Да/нет, есть еще кое что…

Не рекомендую использовать всегда все 5 шагов алгоритма + 3 дополнительных, это слишком усложнит конструкцию. А все, что сложно выполнить – лучше упростить для более высоких результатов. Но если вы чувствуете себя уверенно при работе по 5-шаговому алгоритму – берите на вооружение. Не помешает.

Ну вот и все ребята, пользуйтесь.