Закрытие сделки. Правила игры.

Общие правила закрытия сделки за 4 минуты.

Прежде, чем мы начнем говорить о технической части этапа закрытия сделки, несколько общих правил:

1.Ловите сигналы для закрытия. Когда проведена презентация, обсуждены основные вопросы, выявлены желания клиента, наступает этап «Завершения сделки». Клиент, как правило, становится активнее, допускает условные выражения, интересуется деталями сделки и сервисом. Хороший продавец старается внимательно слушать клиента, и ловить такие сигналы к окончанию презентации. Как только такие сигналы начали поступать, переходим к закрытию.

2. Что делать, если сигналов к закрытию не поступает. Это возможно по двум причинам, или не создана ценность от предложения, или клиент перегрелся. Если сигналов не поступает, нужно еще больше подогреть клиента, вернуться на этап выявления потребностей, задать еще несколько вопросов, понять, какие потребности еще не удовлетворены и сделать на эту тему экстра презентацию для создание дополнительной ценности. Иногда клиент просто перегрелся, так почти всегда бывает, если встреча продлилась более часа. Так что следите за регламентом, об этом я уже писал ранее. Если вы вышли за регламент, договаривайтесь о продолжении встречи в удобное время или возьмите 15 минут на перерыв, и продолжайте встречу.

3. Наглость – второе счастье. Очень часто продавцы, такие активные на начальных этапах процесса продажи, затрудняются предложить заключение договора. И это понятно. А вдруг ответят «нет!». И все. Конечно, это «волнительный» момент для человека – согласиться отдать свои деньги, а проектные решения недешевы. Статистика гласит: некоторым клиентам нужно предложить заключить контракт до 5-ти раз, прежде чем они согласятся. Поэтому если клиент не согласился закрыться, не печальтесь, продолжайте общение, перейдите на этап выявления потребностей и пробуйте, пробуйте, пробуйте, пробуйте и пробуйте еще раз завершить сделку, и так до победного.

4. Сохраняйте и развивайте отношения. Не все клиенты согласятся на покупку здесь и сейчас, не стоит переживать по этому поводу. Нервничать, жечь мосты. Всех не закроешь, важно сохранять и развивать отношения. В проектных продажах часто выстреливают клиенты, с которыми общение начиналось год или два назад. Если вы снимете статистику, сколько клиентов из тех, кто проявил интерес к вашему продукту, купили сразу, то получите 8 -12%. Еще 31% купили проектное решение в течении 3 лет. А средний возраст потенциального клиента в активных продажах, по нашим замерам, составляет 8 месяцев. То есть с клиентом начинают работать задолго до покупки. Но об том я отдельно напишу в материалах по ведению клиентской базы.

5. Всегда договаривайтесь. Вы знаете в чем проблема? Многие продавцы не понимают, зачем они общаются с клиентом: готовят умопомрачительные презентации, проводят кучу времени на подготовку, тратят по 2 часа рабочего времени на встречу, а что в итоге? – спасибо за консультацию. Не купил, ну все, я пошел искать другого. Нет продолжения. А ведь сделка в любом случае произойдет, либо Вас закроет клиент, либо вы его закроете, поэтому никогда не закрывайтесь, и помните, если вы не можете в 100% случаев продать свой товар, вы можете в 100% договориться о дальнейших шагах, которые продвинут Вас по сделке. 

Домашнее задание:

А каких вы правил придерживаетесь при завершении сделки? Буду благодарен, если вы напишите о них мне на info@peach-bear.ru. Все письма прочитаю, а самые удачные приемы опубликую с указанием Вашего имени. Будем формировать ваш авторитет).

Ну вот и все ребята, пользуйтесь. Это позволяет продавать больше.

Удачных продаж!