Вовлечение - двигатель продаж!

5 минут для ключевого навыка презентации.

В рамках обсуждения навыков продаж хочу затронуть такой инструмент как вовлечение. Порой продавцы не придают ему значения, а ведь только на этом инструменте строятся практически все продажи вокруг. Что говорить, нас вовлекают бесплатными телефонными приложениями, начало бесплатно, по самым простым опциям, понравилось? – остальное за деньги. Автомобили вообще без тест-драйва не продаются. Посмотрите как сейчас работает продуктовый ритейл: идешь за хлебом и молоком в супермаркет, а выходишь с дополнительной бутылочкой пива и чипсами, пятница все-таки! И никаких издержек на продающий персонал, товар сам себя продает за счет вовлечения, взял бутылочку, ощутил ее приятный холод и положил в корзинку, как на автомате!

Поэтому я призываю Вас включать вовлечение в свою презентацию постоянно, приведу несколько примеров:
1. Возьмите с собой буклеты с товаром, дайте полистать.
2. Если есть возможность показать видео, например работы станка или промо видео - дайте посмотреть клиенту.
3. Если есть возможность взять образцы – показывайте, передайте их клиенту прямо в руки.
4. Снимите на фото как было до вашей работы, и что стало после, покажите фото на планшете.
5. Показывайте отзывы Ваших клиентов о Вас в напечатанном виде или на планшете.
В общем вариантов масса.

Для тех, кто хочет реально увеличить эффективность своих презентаций, домашнее задание:

Если Вы продавец:
- Придумайте минимум три элемента вовлечения на одну торговую презентацию.
- Оцените их универсальность и эффективность в зависимости от потребностей.
- Проведите тренировку с использованием каждого инструмента при различных ситуациях клиента.

Если Вы руководитель/тренер:
- Составьте рейтинг элементов вовлечения по степени их влияния на конверсию.
- Проработайте топ-3 с командой продавцов в ролевых играх.
- Запустите мониторинг и коучинг по использованию этих элементов, параллельно отслеживая корреляцию с конверсией.
- Добейтесь повышения использования наиболее действенных элементов презентации продавцами, это увеличит эффективность презентации и повысит продажи.

Ну вот и все, ребята, пользуйтесь.