Verification: 5da393f6875db664

Технологические ключи презентации

12 минут для Вашей фееричной презентации.

Уважаемые коллеги, инструменты презентации, которые мы сейчас обсудим условно относят к техническим ключам. Они не составляют как ХПВ структуру разговора, но эти фишки позволяют значительно улучшить восприятие того, что вы показываете.

Внимание к деталям – детали не значат ничего, ОНИ РЕШАЮТ ВСЕ! Многие продавцы в презентации говорят в общем, не делая акцент на мелочах, а ведь именно мелочи решают две задачи: во первых – представляют Вас как профессионала, во-вторых делают Вашу презентацию более запоминающейся.

Пример: В свое время мы решали, как реализовать избыток на складе - компрессоры Atlas Copco, это производитель премиум сегмента промышленного оборудования, он широко известен, среди ценителей качества и в среднем стоит на 30% выше конкурентов. Проблема в том, что аналогичные комплектации компрессоров, у ближайших конкурентов, уже не хуже по качеству, и по-прежнему стоят дешевле. Внешне компрессор как компрессор, воздух подает также, качественный и качественный, но если копнуть дальше, то выясняются интересные мелочи. Например в Atlas Copco по умолчанию стоит осушитель для воздуха, воздух с меньшим содержанием влаги на производстве уменьшает износ и коррозию другого оборудования, которое использует этот воздух и ,как следствие, уменьшает простои и траты на ремонт, в среднем всей линии в среднем на 15-20%. Мелочь? – но именно доведение этого нюанса до потребителя позволило нам увеличить реализацию этих компрессоров в 3,5 раза, относительно аналогичного периода.

В общем, всегда копайтесь в мелочах, они определяют.

Доступность – говорить на языке клиента, выглядеть как клиент. Часто продавцы стараются блеснуть своей эрудицией и знанием продукта и сыпят на клиента огромное количество терминов.

Пример: При продаже автомобилей в автохозяйства СПб:

«У нас в машине есть всё – а протяжении МЕБАК, ЕБИДИ, электропакет, климат…».

Говорит продавец руководителю автохозяйства. Клиент в задумчиво хмурит брови, но уточняющих вопросов не задает. Не хочет показаться не разбирающимся в современных тачках простаком. В итоге сделка не происходит, клиент не может оценить то, что ему не понятно.

Составьте на каждый термин словарь заменителей и используйте их в работе.

Например, при продаже дорогих подарков:

Стерлинговое серебро – серебро высочайшего качества

Эфка – маленькое перо в ручке

В консалтинге:

Конверсия, SR – процент клиентов, которые купили

ROI – окупаемость вложений

И т.п.

Обратная связь - обращайтесь к клиенту за его мнением и говорите ему своё мнение. В процессе презентации всегда оставляйте возможность для вопросов:

Как вам такое решение?

Что думаете по этому поводу?

И т.п.

Такие паузы еще больше вовлекут клиентов в то, что вы презентуете, а вам позволят немного передохнуть и оценить ситуацию со стороны.

Оптимальный темп – именно оптимальный темп. Не стоит медлительным оппонентам рассказывать слишком быстро и наоборот, войдете в диссонанс и получите кучу дополнительных вопросов. Подстраивайтесь под скорость понимания клиента, ловите его сигналы, делайте паузы там, где надо и ускоряйтесь, если по лицу видно, что он уже все понял.

Домашнее задание:

1. Выпишите все профессиональные термины, которые вы используете в процессе презентации, напишите перевод на общепринятом русском языке, составьте словарик.
2. Напишите перечень важных мелочей по каждой группе товаров или услуг, которые вы продаете. На каждую мелочь составьте ХПВ.

Развивайте дело с командой профессионалов

Узнайте о преимуществах работы с командой по развитию отдела продаж на аутсорсинге.

О P&B Consulting

Акция!

Диагностика отдела продаж

Мы бесплатно проверим эффективность работы команды продаж. Предоставим оценку и план развития.

Предложение ограничено, порядок предоставления услуги уточняйте у продавца.

Другие статьи: