Система 3-5-12 или как эффективно работать с базой. Активные продажи.

5 минут для Вашего развития.

При осуществлении исходящих звонков необходимо применять разные методы прохода секретаря. Если не получилось пройти секретаря по одному методу, нужно использовать другой метод. Вся база контактов должна быть проработана всеми методами. В любом случае будут такие секретари, которых невозможно пройти ни по какому способу, кроме обмана. Таких секретарей всего 5% от общей массы, так что если больше – вполне возможно, что вы что-то делаете не так. 

В любом случае, есть эмпирическим путем выведенная система обзвона. Для простоты мы называем ее 3-5-12, по количеству звонков по лиду в рамках года.

1. Первые два звонка рекомендую делать манипулятивным методом, это позволит эффективно проходить секретарей по типу «фильтр» и относительно эффективно секретарей «помощников». Разница по времени – 2 недели.
2. Третий звонок – деловой, этот метод позволит обойти помощника, с которым не сработала манипуляция, ну и как минимум разузнать, что к чему, выяснить что с ЛПР, если до него никак не дозвониться рекомендую выходить на ЛПР.

3. Четвертый и пятый звонки можно чередовать манипулятивные и деловые методы, в том случае, если известно, что ЛПР будет в доступе, приедет из отпуска или готов будет поговорить позднее.

4. До 12 звонков можно делать ЛПР, с которым Вам удалось пообщаться, скинуть ему информационное письмо или договорится о встрече. До момента продажи.

Одна из распространенных ошибок – делать 12 и более звонков одному клиенту, типа «дозваниваться» до него. И это можно понять, особенно если клиент говорит, что готов будет поговорить, мол — перезвоните и т.п. Но по статистике, такие «завтраки» так и остаются обещаниями. У меня был случай, когда при работе с клиентом было произведено 67 действий, из них 5 встреч, 3 коммерческих предложения и даже один промо-тренинг. Такой клиент по факту ничего не купил, получил халяву и прекрасно провел время на встречах, ловко водя за нос продавца. Продавцу здесь можно только посочувствовать. Часто поведение клиента связано с тем, что многим просто неудобно «отшивать» продавца. И это бесит, но тут нечего обижаться – никто никому ничего не должен. Просто расслабьтесь и звоните дальше. Когда вы набьёте свои отказы, охота непременно закончиться удачно.

Домашнее задание:

Сделайте 100 звонков по системе 3-5-12. Измерьте эффективность. Какая пропорция более эффективна в Вашем бизнесе? Ваши ответы можете присылать ко мне, первым трем я отвечу с комментариями по статистике обзвона.

Ну вот и все, пользуйтесь. Это позволяет продавать больше.