Подготовка. Или как перестать беспокоиться и начать продавать.

Время прочтения 7 мин.

Ну что же, теперь настало время поговорить о подготовке. Я бы не хотел заострять на этом аспекте особенно много внимания, тем более так или иначе мы уже говорили об этом в предыдущих главах. А вместо этого дам упражнение.

Задание:

Пропишите 20 пунктов, которые вам обязательно нужно сделать прежде, чем ты начнешь концентрированно работать с клиентом. Что я имею ввиду, ну скажем, как это бывает, когда не отслеживаешь движение на складе, говоришь клиенту:

«Зачем Вам переплачивать за станки европейского производства? Мы же с Вами понимаем, что качество в Китае не хуже, вся производственная линия полностью соответствует немецкой, контроль качества тот же, продукция на выходе такая же, зачем переплачивать?»

Вроде почти заключил договор о поставке, и тут выяснилось, что на складе есть только европейская продукция, ну и чтобы продать теперь придется говорить нечто вроде:

«Ну мы же с Вами понимаем Иван Иванович, что европейское качество никогда с китайским не сравнится, там люди другие, другой менталитет, они просто не могут некачественно собрать станок! На ремонт оборудования потратите больше, лучше сразу купить надежный станок!» и т.п.

Как это выглядит? – правильно, непрофессионально. Поэтому нужно знать движение складских остатков. В общем мне нужны пункты, которые обязательно нужно сделать, чтобы сконцентрироваться только на работе с клиентом

1

2

…

Ну а теперь напротив каждого пункта напишите время, которое нужно потратить, для качественного выполнения этих параметров, что получилось? – думаю не менее 2-х часов. Теперь давайте размышлять, во сколько начинается рабочий день? – в 9.00, а звонки лучше делать с 10.00-12.00, это лучшее время для звонков, когда ЛПР уже прошел планерку, но не убежал на обед. Но если вы будете проводить всю подготовку, то раньше 11.00 вы не начнете. Таким образом, есть существенные риски потерять 50% результата утренней сессии и 25% результата вообще. Что делать? – приходить к 8.00 и готовиться, ну или оставаться до 19.00. Таким образом, я хочу сделать единственный вывод в этой главе – для активных продаж нужна тщательная подготовка, а она занимает время. Обычного рабочего дня с 9.00 – 18.00 в подавляющем случае не хватает, чтобы сделать качественную подготовку. В итоге мы теряем клиентов, так как что-то вовремя не сделали: не отправили коммерческое предложение, расчеты и т.п. Поэтому самый простой способ повысить продажи – добавить к рабочему времени 1 дополнительный час и потратить его на подготовку.

Домашнее задание:

Составьте чек лист подготовки. Для этого выпишите те действия, которые вам необходимо сделать перед началом работы. Присвойте им вес 1-3, это позволит обратить внимание на наиболее важные аспекты. Каждый день, прежде, чем заниматься продажами пройдитесь по списку и отмечайте те аспекты, которые вы сделали. Такой подход позволит Вам ничего не забывать и со времени позволит Вам формировать рабочий настрой.

Ну вот и все. Используйте – это позволяет продавать больше.