Методы прохода секретарей. Что эффективно, а что нет.

6 минут и непробиваемые секретари дадут трещину.

Начну эту главу с того, что методов прохода привратников великое множество, как только не изгаляются продавцы, дабы добраться до ЛПР. В то же время, как показывает практика, если вы не прошли секретаря с трех попыток (в три разных дня), то вероятность миновать привратника значительно снижается, а после 5-ого раза она пропадает вовсе, поэтому необходимость в изучении более 37 способов прохода, а именно столько мы насчитали на момент написания книги, просто отсутствует, на практике вы будете использовать не более 5-ти, а скорее всего не более 3-х.

По смысловой нагрузке все проходы можно разделить на 3 категории.

1. Деловой проход. Группа методов основанная на том, что вы ведете себя официально и открыто, производите на секретаря профессиональное впечатление, просите соединить компетентного сотрудника с компетентным лицом и как следствие, попадаешь к ЛПР. Могут быть эффективны при работе с секретарями-помощниками и абсолютно не эффективны с секретарями «фильтр» и «стоп – секретарями».

2. Манипулятивный/Игровой подход. Методы основаны на манипуляции, обращаю ваше внимание, манипуляции, но не обмана. В основе метода поведение старого друга, общего знакомого, подчиненного, коллеги и т.п. Но ни в коем случае не продавца. Такие методы ограниченно работают с «помощниками», т.к. последние просто не понимают, что с Вами делать, а так же «стопами», т .к. последние друзей – знакомых тоже не пропускают. Но такие подходы имеют высокую эффективность с «фильтрами», т.к. они исключают Ваше представление как коммерсанта.

3. Обман. Эти методы основаны на лжи. Там есть целая когорта вариантов, начиная с фразы типа «мы уже общались и договаривались», заканчивая представлением пожарным или налоговым инспектором. Многие продавцы постоянно их используют, почему? - потому , что эти техники позволяют эффективно проходить все виды секретарей. Проблемы начинаются при выходе к ЛПР. Который сразу понимает, что вы его обманули. И тут фразы типа «Ваш секретарь молодец, я ее штурмовал как брестскую крепость, ничего не помогло, прошлось схитрить ха –ха - ха» часто не работают даже на первом этапе и если вдруг ЛПР любезно съест эту тему, вы же оба будете понимать, что вы его обманули. Так что подумайте, стоит ли начинать отношения со лжи? Я думаю, что нет. Во-первых, чисто по личным причинам, не стоит думать, что у вас нет совести, даже если вы ее сейчас не слышите — молодо-зелено, где уверенность, что рано или поздно она вас не накроет, примеров-то куча. Во-вторых, по ходу полевого сопровождения, многие ЛПР просто бросают трубку, не разбираясь в твоем предложении. В практике прослушивания в процессе аудита отдела, я это слышу в каждом третьем исследовании. Ну и в-третьих, есть куча других методов сделать свою работу, не портя себе карму, а компании репутацию. В конечном счете, без этих методов вы спокойно пройдете всех секретарей, кроме «стоп» - привратника. А таких не более 5%, как показывает статистика.

В общем, я не буду писать здесь о методах обмана, они вредят продажам. А вот в следующий раз приступим непосредственно к самим техникам делового и игровых способов прохода секретарей.