P&B CASE/УПТК-65/КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ МЕТАЛЛОПРОКАТА В 2 РАЗА/СЕРВИСНЫЙ МЕТАЛЛОЦЕНТР

10 минут и Вы в курсе, что делать.

Друзья,

Ну вот настало время поделится ценной информацией о том, как повысить продажи в металлопрокате, как это происходит и к каким выводам я пришел, переосмыслив этот опыт.

Ниже видеоматериал с моими комментариями:

О компании.

УПТК-65 – один из крупнейших в Северо-Западном регионе сервисных металлоцентров, предоставляющий полный комплекс услуг от поставки металла с комбинатов до доставки продукции переработки конечным потребителям.

История знакомства.

С Александром Малышевым, учредителем этой компании, мы встретились на семинаре «Эффективный отдел продаж», который мы проводили в бизнес-клубе Человек Дела еще в 2016. Дальше договорились встретиться у него в офисе: обрисовали проблему, предложили решение и вперед.

Особенности процесса

Проект длился полгода, за это время, мы создали стандарты работы с клиентами, преобразили мотивацию продавцов, разделив отдельно хантеров (активные продажи ), фермеров (тех, кто «доит» базу и принимает входящие звонки) и, предложив для каждого свою систему оплаты, запустили процесс набора продавцов методом центра оценки, набрали 4 – х продавцов из более чем 230 соискателей, за две недели, которые до сих пор успешно работают. Обучили продавцов работать по предложенной технологии, для этого провели тренинги по продажам, запустили процесс коучинга вместе с руководителем отела продаж Олегом, параллельно запустили аудит телефонных переговоров.

Результат:

В конце мая снимали результат, и пусть не все получилось, но относительно прошлого года, в сравнении янв – май 2017 относительно янв-май 2016 мы выросли больше чем в 2 раза, превысив уровень докризисного 2014, когда УПТК-65 показывали один из лучших результатов в своей истории.

По результатам 2017 продажи команды УПТК-65 выросли с 0,4 до 1 млрд.

Выводы:

1.В процессе проекта очень хорошо сработали личные встречи с собственниками в качестве КД (ключевое действие). Нам повезло, что в компании были эксперты во области оптимизации производственных затрат за счет резки металла в размер. Менеджеры по продажам назначали встречи, вместо продаж по телефону, по заранее согласованной схеме. Это отлично сработало.

2. Когда процессы налаживаются команда расслабляется, аудитор перестает соблюдать периодичность оценки, а РОП утренних собраний и индивидуальной работы. Зачем это делать? – продажи растут. Проблемы наступают в кризис, когда процессы приходится практически реанимировать, что дороже и дольше, чем поддерживать.

В общем всем спасибо – это было круто, это была разносторонняя и очень интересная работа. О которой, я определенно буду вспоминать, как о незабываемом приключении. И самое главное, меня не покидает ощущение, что настоящие высоты еще впереди!

Дополнительно прилагаю точку зрения генерального директора компании «УПТК-65» Александра Малышева.

Успешных продаж!