P&B CASE/PPF/НАЕМ ТРЕХ ЭФФЕКТИВНЫХ УПРАВЛЕНЦЕВ В ПОЛИГРАФИИ ВМЕСТО ОДНОГО

Видеоверсия кейса

12 минут и вы увидите, как удивительно может развиваться найм топового руководителя.

Ну что же, дорогие друзья, настало время поговорить и о наборе. И не просто о наборе, а о наборе ключевой позиции в отдел продаж – директора по продажам. Позиция очень конкурентная, есть из кого выбрать. Согласно русской поговорке «Плох тот солдат, который не хочет стать генералом». Нет проблем собрать кандидатов, основная задача - их качественно оценить. И тут есть две особенности:

1. Продажи фольги и оттисков проектные, цикл сделки 1-3 мес. Поэтому результаты этого -кадрового решения будут до конца понятны только спустя 6-12 месяцев, когда те инструменты, которые запустит руководитель войдут в полную силу.
2. Развитие отдела продаж тесно связано с изменениями, которые задевают все структуры и прежде всего Продавцов. А эти сотрудники, как известно эмоциональные, возможны увольнения, которых нужно избежать, насколько это возможно.

В общем стояла интересная задача, но все по порядку.

О заказчике:

Компания PPF - это лидер в разработке, производстве и внедрении уникальных инструментов и материалов для полиграфии, объединяя их в готовые решения и специализированные сервисы для клиентов по всему миру. Команда PPF – это более 150 лучших отраслевых специалистов, решения которых применяются от Западной Европы до Юго-Восточной Азии и Южной Америки.

ppffoil.ru

История знакомства:

В нашу выборку для разработки клиент попал еще в далеком 2018, по нему работали два специалиста, и мы все никак не могли выйти на ЛПР – генерального Дмитрия Кутузова. Его просто было не застать на месте. По итогу, только в мае 2020 я получил от нашей группы продаж наводку на этого клиента, и мы договорились о встрече с Дмитрием. Несколько переносов благодаря занятости потенциального заказчика, общение перешло на ты, море юмора по поводу переносов и встреча наконец-то состоялась. На встрече меня встречает коммерческий директор Олег и менеджер по развитию Анна, выглядит примерно лет на 20-22. Молодая и от того очень хваткая деловая девушка.

- А где Дмитрий? – кстати заметил я.

- Он не может – спокойно реагирует Анна - давайте разговаривать. Я принимаю решение.

Уфф. Ну что делать… уже приехал, погнали.

Дальше началось интервью, презентация возможных решений. А потом длительная подготовка к задаче по поиску директора по продажам, мы даже диагностику команды продаж проводили, чтобы понять, какой руководитель сможет максимально раскрыть потенциал сотрудников.

Рис.1. Ваш покорный слуга проводит презентацию данных диагностики перед отделом ОП, что было необычно – мало какой заказчик доводит информацию до персонала в чистом виде, как есть и от первоисточника. Спасибо за доверие. Кстати, что касается аудитории, по-прежнему хорошей идеей выглядят часы с актуальным временем мировых столиц: Нью Йорк, Лондон, Токио, Москва и т.п. Такая переговорная говорит – «мы международная компания, работаем по стандартам, признанным во всем мире».

Особенности процесса:

Дмитрий Кутузов оказался очень харизматичным человеком, с очень богатым жизненным опытом. Будучи отставным военным, он вошел в бизнес в качестве генерального директора, кратно развил его и в последствии выкупил компанию у бывших владельцев. Гармоничное сочетание экспертности в инженерных вопросах и высокого уровня переговорческих навыков, позволило стать основным поставщиком фольги международной табачной компании. Бизнес внушительно развился, появились клиенты международного калибра, открылся офис в Европе, нагрузка многократно возрастала. Нужен был директор, который сможет последовательно и системно развивать отдел продаж, давая Дмитрию возможность сконцентрироваться на международных заказчиках и выстраивании баланса в жизни. При этом у заказчика есть большие амбиции по развитию отдела продаж, есть годовые цели, но нет утвержденных инструментов для их достижения. Поэтому мы решили собрать всех заинтересовавшихся кандидатов, которые подходили под наш профиль в одном месте, чтобы:

Провести презентацию компании, что создаст ее позитивный имидж и замотивирует кандидатов поделится опытом решения глобальных задач кратного роста отдела продаж.
2. Провести конкурс, который позволит выявить лучшего кандидата, а как выяснилось позднее, трех подходящих кандидатов.

Итак, после описания задач, в рамках рабочей группы, мы получили портреты возможных кандидатов для работы, начали формировать продающую вакансию. После размещения 1 недели удалось добиться следующих метрик:

Просмотры 2128

Отклики 241

Конверсия 11%

Выполнение плана по конверсии в 10%, говорило, что вакансия PPF интересна рынку и ее удалось хорошо упаковать.

Дальше мы выбрали из 241 отклика 59 кандидатов для телефонного интервью и 48 для активного обзвона силами меня и моей коллеги Яны.

По итогу мы отобрали для оценки 32 кандидата, 24 из которых дошли до места проведения – отеля Холидей Инн. Т.е. ровно в два раза больше, чем мы рассчитывали. Как выпутываться?

Рис. 2 Дмитрий проводит презентацию компании, перед 24 оценивающих пар глаз коммерческих директоров. В такой ситуации я всегда советую учредителям только одно – быть собой. Ни один интерфейс не сможет скрыть или изменить Вашу харизму. А она у Дмитрия определенно есть, как и у любого успешного предпринимателя в РФ.

Очень помогло тестирование на знание английского языка, к нашему с Яной счастью, с нами в группе была Анна, которая не только свободно на нем говорит, но и владеет индустриальной терминологией, что важно для интернациональных клиентов. Т.е. мы не готовы были рассматривать кандидатов без этого скилла. Таким образом мы довели группу до 13 кандидатов.

Дальше начались задания конкурса, которые были написаны специально под целевой портрет кандидата.

Рис.3 Проводим кейс на коммерческое мышление, прежде всего, выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами.

Результат:

В процессе конкурса мы детально изучили план развития отдела продаж от каждого кандидата, оценили их навыки и компетенции. Возникла дилемма, кого брать, ведь у нас получилось 3 сильных кандидата, с разными сильными качествами. Было принято не простое решение, прямо на конкурсе Дмитрий сделал три оффера, вместо одного:

Директор на развитие продаж, сотрудник, который сам ведет крупных клиентов, а с ним работаем команда на поддержке.
2. Административного директора для развития процессов внутри компании.

3. Руководителя офиса в Москве.

Все трое приняли оффер и уже больше года развиваются в составе PPF. Сотрудники успешно трудятся на благо компании. Продажи и прибыль компании в 2020 по официальным данным выросли на +36% и +247%:

Главный инсайт:

Не впадать в яму предположений насчет того, кому может быть интересна работа в компании заказчика. В процессе работы составления портрета кандидата сталкиваешься с тем, что заказчик сам зачастую не понимает, кто может к нему прийти. Причем в последнее время ожидания значительно ниже выборки кандидатов, которые приходят на центр оценки, именно у собственников. Думаю, что отчасти это связано с тем, что до момента работы с нами они набирают персонал через собеседование, не могут оценить все возможности на рынке. Преодолевая трудности, они часто концентрируются на негативе, забывают о сильных сторонах своей компании. Как следствие, недооценивают возможности, которые дает работа в их организации. И очень сильно удивляются, что в их компании хотят работать большое количество способных и мотивированных сотрудников. Поэтому выводы по популярности своей компании на рынке труда имеет смысл делать только после проведения исследований, а лучше конкурсов. И то ненадолго. Сейчас в связи с пандемией, санкциями и т.д. конъюнктура рынка труда может кардинально измениться уже через 3 мес.

А вот и точка зрения заказчика на нашу работу, которую мы получили спустя год после кадровых решений:

РЕКОМЕНДАТЕЛЬНОЕ ПИСЬМО

Данным письмом выражаем благодарность компании Р&В CONSULTING в лице Давида и Яны, которые оказывали компании РРF ряд услуг в период с апреля по июль в 2020 году

Скрининг текущего коммерческого отдела, в ходе которого выявлены ключевые сильные и слабые стороны. В результате был сформирован отчет, наглядно отражающий текущий уровень компетенций и навыков сотрудников, а также наиболее перспективные зоны роста.
2. Проведена работа по выявлению портрета кандидата, на основе которой был составлен наиболее детальный список требований к потенциальному сотруднику на должность Директора по продажам.

3. Организован и проведен ассессмент-центр, в ходе которого из более 35 кандидатов были выбраны 3, наиболее соответствующих портрету, составленному с помощью команды Р&В CONSULTING. Составление и формирование заданий для ассессмент-центра также обеспечивали сотрудники Р&В CONSULTING.

Общий результат оцениваем высоко. Решенные задачи и достигнутые цели были осуществлены в срок, заявленный компанией Р&В CONSULTING. В результате ассессмент- центра были наняты 3 кандидата для директорских позиций.

Компания Р&В CONSULTING проявила себя как профессионала высокого уровня в данной сфере, помогая и сопровождая на каждом этапе, Давид и Яна обеспечили достойный уровень взаимодействия внутри команды компании РРF, а также с учетом их профессионализма и экспертных комментариев, были приняты определяющие решения для компании.

На сегодняшний день в штате компании присутствуют сотрудники, опыт которых обеспечивает закрытие потребности в создании и обучении клиентского отдела и отдела продаж. Тем не менее, в перспективе, в связи с ростом и необходимостью новых методов обучения, рассматриваем вариант привлечения Р&В CONSULTING к обучению сотрудников коммерческого отдела.

Наш опыт сотрудничества с компанией Р&В CONSULTING показал, что привлечение сторонней организации в случаях, если необходима независимая и разносторонняя оценка качества обслуживания и уровня компетенций сотрудников отдела продаж, а также если наем сотрудников на позиции высшего менеджмента, позволяет добиться высоких и результатов в короткий срок и с качественной обратной связью.

С уважением,

команда «РРF», Россия

Генеральный директор

Кутузов Д.М.