Стратегия BtoB активных продаж или как быстро начать работать с клиентом, у которого все хорошо.

Время прочтения 5 мин.

Я думаю каждый продавец сталкивался ситуацией, когда не знаешь с чего начать и как выстроить работу с клиентом, у которого все хорошо. Вроде и товар лучше, цены ниже и сервис. Но этого мало, давайте в целом разберемся с стратегией покупки нашего товара, без разбора технологий продаж, рассмотрим 5 общих схем — ответов на вопрос: «Как начать работать с клиентом?».

Для этого разберем несколько вариантов:

1. Назовите Вашу причину. Когда вы договорились о встрече, вряд ли это произошло просто потому, что клиенту нечем заняться, очевидно, у него есть определенная потребность и хоть в начале встречи он скорее всего попросит Вас рассказать, что конкретно вы предлагаете, вы после ответов на его вопросы можете спросить — «а почему Вы согласились на встречу?». Соглашусь, лучше иметь конкретный план действий, но иногда эффективнее передать инициативу клиенту.
2. Диагностика поставщиков. Да и именно так, попросите его предоставить Вам счета фактуры с фактом покупки ассортимента, это позволит Вам сформулировать более выгодное предложение. В общем нужно узнать с кем работает клиент, по какому ассортименту и за какую цену. В чем причины. Вы сейчас думаете — это конфедициально! Ну да конфедициально, но как клиенту получать более качественный товар быстрее и по более привлекательным ценам — правильно, сравнивать. А почему именно счет фактура? — да это реальная информация, понятно, что любой закупщик будет Вам продавать низкую закупочную цену, счет фактура расставит все точки над и.
3. Диагностика процессов. Прием основан на том, что Вы не просто предлагаете улучшить поставки, но и принципиально улучшаете производственный процесс/бизнес клиента. Например, был у нас как-то случай работы с шоколадной фабрикой им. Крупской, в рамках проекта создания группы активных продаж для компании занимающийся поставками комплектующих для промышленных предприятий. На конвейере используется ремень по регламенту производителя, но как выяснилось, ремень можно поменять на цепь, это техническое решение стоит на в среднем на 34% дороже, но цепь без замены служит более, чем два раза дольше. Старший механик об этом нюансе не знал, но после работы продавца согласился протестировать этот вариант. На данный момент фабрика приняла это техническое решение на всем производстве. А это более 200 станков со сменой более 5 ремней ежегодно. Экономия. А продавец, за счет своей технической смекалки, получил клиента. Для этого приема безусловно нужна экспертность и если Вы ей обладаете — полный вперед.
4. Сложный заказ. Большинство конкурентов на рынке имеет представление о «рентабельности» сделки. Они хотят заполучить не просто клиента, а зарабатывать плановую прибыль здесь и сейчас. Поэтому они намеренно не берутся, либо сливают заказы, которые не позволяют им заработать определенную сумму с каждой сделки. Понятно, что эта стратегия не про долгосрочное сотрудничество, но как не удивительно, около половины всех клиентов меняют партнеров раз в год, как раз по этой причине — поставщик не берется за все заказы. Даже сейчас таких компаний — пруд пруди. Поэтому беритесь выполнить любой заказ, особенно на первом этапе, даже если это займет больше времени и практически не принесет прибыли, если расчеты по долгосрочному сотрудничеству (3 года и более) говорят, что клиент себя окупит, а вы имеете жирок для маневра — берите заказ в убыток, зачастую такая стратегия окупается.
Отработка заявки. Метод основан на том, что вы просто отрабатываете заявку, с лучшим сервисом, скоростью, качеством товара по более привлекательной цене. Это простой метод и наиболее доступный.

5. Отработка заявки. Метод основан на том, что вы просто отрабатываете заявку, с лучшим сервисом, скоростью, качеством товара по более привлекательной цене. Это простой метод и наиболее доступный.

Буду рад ответить на Ваши вопросы.

Удачных продаж!