Алгоритм закрытия сделки. Как договариваться всегда.

12 минут и Вы будете догавариваться быстрее.

Итак, мы выходим на финишную прямую наших переговоров на встрече, самое время ускориться.

Цель этапа:

- заключить договор о сотрудничестве и реализации проекта, договориться о конкретных действиях, направленных на дальнейшую покупку твоего оборудования или услуг.

Алгоритм этапа:

- Подводки клиента к закрытию

- Закрывающая альтернатива

- Достижение договоренности

- Обмен контактами (визитки)

- Резюмирование договоренностей

- Благодарность за встречу

Подводки к закрытию

Прием подводки к закрытию используется для того, чтобы подвести клиента к продаже, убедиться, что клиент действительно готов купить оборудование, вести переговоры дальше, обсуждать условие покупки. Как правило, именно на этом этапе у клиента либо появляются вопросы, возражения, сомнения, либо он подтверждает свое намерение покупки и сотрудничества.

Приемы подводок к закрытию клиента:

«3 ДА»

В основе приема лежат три вопроса построенные таким образом, чтобы клиент ответил на них положительно. Это так называемые «резюмирующие вопросы».

Пример:

- Итак, Иван Иванович, насколько я понимаю, технические характеристики наших лотков Вас устраивают, правильно?

- Возможность доставки 18 тонн до конца этой недели то же плюс, верно?

- Стоимость лотков по 176000 за тонну при условии рассрочки на 3 мес Вам подходит?

Вопросы необходимо задавать, когда есть четкое понимание того, что клиент ответит на них положительно. Важно, задать вопросы из тех направлений, которые обсуждались на этапе разведки, а также, из которых клиент может озвучить возражения, сомнения (технические характеристики оборудования, условия сервиса, поставки, настройки, стоимость оборудования и условия покупки, предоплаты, отсрочки). Дело в том, что после того, как клиент даст положительный ответ, например, что стоимость оборудования его устраивает, то возражение «Дорого» скорее всего не поступит, так как его возникновение нелогично, клиент уже подтвердил, что стоимость его устаревает. После получения трех «ДА» от клиента, без пауз, необходимо перейти к закрывающей альтернативе.

«Бенджамин Франклин»

Данный прием подводки эффективен, когда, например, стоимость оборудования вашей компании, выше, чем стоимость оборудования такого же назначения у другого поставщика, с которым клиент уже работает. Продавцу необходимо взять лист бумаги, разделить его на две части, нарисовав линию, в одной части написать стоимость оборудования у конкурента, в другой части стоимость поставок у тебя. Далее, необходимо перечислить преимущества, которые клиент получит, покупая в вашей организации по указанной стоимости: доставка и высокое качество, привлекательные цены, и т.д. Далее, продавец указывает клиенту на количество преимуществ, покупая продукцию в его компании и переходит к приему «Закрывающая альтернатива».

Пример:

- Итак, Игорь Иванович, вы думаете взять оборудование у нас или в компании ИП Синченко, давайте посмотрим, что получается (пишете на листе бумаги), у ИП Синченко оборудование на 15% дешевле и в результате вы экономите 40 000 на покупке оборудования и это плюс. Теперь давайте посмотрим, почему наша цена выше:

1. Мы предоставляем дополнительно два года гарантии на поставляемую продукцию.
2. В нашу стоимость входит доставка и установка оборудования в вашем цеху.

3. Наш холдинг существует не 8 мес, а 24 года, большинство ИП закрываются в первые 3 года работы, мы дорожим своей репутацией и точно никуда не исчезнем с вашими деньгами.

Ну, что Игорь Иванович, 3 плюса больше, чем один?

- Да

Дальше закрывающая альтернатива.

«Спешка»

Данный прием используется в случае, когда клиент желает подумать перед покупкой оборудования, собрать информацию, сравнить цены на рынке и так далее. Для ускорения процесса покупки и принятия решения клиентом, продавец озвучивает следующие стимулы для покупки:

- срок действия акции

- ожидаемое повышение цен

- минимальный остаток данной модели оборудования на складе

- подарки и бонусы при покупке в ближайший период

Далее, необходимо перейти к приему «закрывающая альтернатива»

Пример:

Игорь Иванович, пока мы с вами обсуждаем, осталось всего 5 тонн нужного металла (разворачивает монитор ноутбука, показывает остатки на складах), сутра было 17, давайте поскорее определимся.

Закрывающая альтернатива

Одна из самых распространённых ошибок в продажах – это после презентации продукта/решения напрямую спрашивать клиента, будет он покупать или нет. При таком подходе есть большая вероятность того, что клиент скажет: «нет, я подумаю», «мне нужно посоветоваться», и так далее. Поэтому, для более эффективного закрытия сделки, необходимо, после подводки, клиенту задать альтернативный вопрос. Данная форма вопроса позволяет создать для клиента иллюзию выбора и, не оказывая никакого давления на клиента и закидывания его аргументами в пользу оборудования, подводим его к заключению договора.

Примеры:

- Для оформления сделки необходимо перечислить 300000 на наш расчетный счет и оформить договор, Вы будете оплачивать оборудование по безналу или за наличный расчет?

- Для оформления сделки необходимо перечислить 300000 на наш расчетный счет и оформить договор, Вам счет отправить на рабочую почту или на личную?

- Для оформления сделки необходимо перечислить 300000 на наш расчетный счет и оформить договор, Вы будете вносить предоплату или полностью все оплатите за скидку 10%?

Достижение договоренностей и благодарность за встречу.

После того, как клиенту было предложено заключить договор и осуществить покупку металла, отработаны все возражения и сомнения клиента, необходимо договориться о дальнейших шагах с клиентом. В какой день прислать договор и счет на оплату, когда созвониться по поставкам металла на производство, с кем обсудить технические детали и так далее. Также, необходимо на этом этапе обменяться визитками с клиентом. Будет признаком хорошего тона, если вы сделаете клиенту подарок, ведь он уделил вам время, а время дорого. Подарок может содержать информацию о вашей компании, корпоративный сувенир, которым он или его окружение будут пользоваться, журнал со статьей о вашем проекте, книга о вашей компании и т.п. Эти предметы будут напоминать ему о вашей встрече, и будут кирпичиком в фундаменте вашего долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества.

Домашнее задание.

Прописать формулировки применительно к вашему бизнесу.

Все выучить.

Ну вот и все. Используйте – это позволяет продавать больше.

Удачных продаж!