93% позитивного первого впечатления.

Время прочтения 8 мин.

Сегодня мы разберем общие правила установления контакта, дам несколько аспектов, которые будут разделены на разделы. Шпаргалка. Первое впечатление на 93% зависит от невербальных компонентов. Изучайте и применяйте.

1. Взгляд
Смотреть в глаза нужно 60% времени. Можно отводить глаза и возвращать. Это нормально. Главное 2/3 разговора смотреть в глаза. Куда точно смотреть?
Смотреть в треугольник «рот – глаза» - официальный взгляд.
Треугольник «глаза-грудь» - личный, «глаза-пояс» - интимный. Оглядывание с ног до головы: противоположный пол – сексуальный интерес, что никакого отношения к работе не имеет, если своего пола – это агрессия.
Контакт глазами — это негласное разрешение подойти к Клиенту. Сами посудите, вы сами в жизни стараетесь не сталкиваться глазами ни с кем в магазине, если не хотите, чтобы они вас тревожили. И наоборот. 
Общение с клиентом начинается с визуального контакта.

2. Улыбайтесь!

3. Походка, угол подхода, Позы, Дистанция

Подход только после визуального контакта.
Подход под углом ~45’.
Походка спокойная, достойная, подбородок параллельно земле, плечи прямо, руки открыты, на лице позитивная мимика, если пиджак – расстегнут.
Позы запрещены: скрещенные руки за спиной – «сержант», или перед собой – «футболист», облокачиваться на предметы интерьера, скрещенные на груди руки.
Стандартная дистанция, на которую следует подходить изначально – вытянутая рука плюс ладонь. Удобно для общения людей, как с разным ростом, так и с одинаковым – простая физическая закономерность.

4. Рукопожатие. Касание Клиента

Рука прямая, поднимается как стрела крана, градусов на 45.
Ладонь открыта и перпендикулярна полу
Таким образом расстояние между людьми – вытянутая рука плюс ладонь

5. Дистанция во время общения

Каждый имеет свою личную дистанцию. Важно её определить, запомнить и общаться с человеком на данной дистанции.
Кто контролирует дистанцию – продавец, но выбирает её Клиент. Задача продавца – отметить для себя, какое расстояние комфортно Клиенту.
Пожалуй, это основное. 

При обсуждении этой темы, в голову приходит один случай. Сподобились мы как-то с друзьями посетить страну высокоразвитой социальной демократии - Финляндию. Ну и остановились в Иматре. Там парк по центру города и финские пенсионеры сидят такие, спокойно, друг на друга едва посмотрят, в шахматы играют. Все размерено, как во сне. Сам воздух, как кисель. И тут появляются итальянские туристы. Не знаю, что они там обсуждали, но весь кисель тут же испарился, в парк как будто табор приехал. Крики и возгласы, мега энергичных итальянцев, в клочья разорвали всю атмосферу спокойствия. Как мне казалось, финны и глазом не повели. Размеренная скорость игры в шахматы - не ускорилась ни на йоту. Хотя нет. Северяне все разом оценили южан, за секунду смерив их спокойным, ничего не выражающим взглядом. Уж не знаю, что они думали друг о друге в этот момент. Думаю, итальянцы считают, что финны «черепахи», а те думают, что итальянцы излишне эмоциональны. Может и нет, но для более сильного первого впечатления, перед переговорами, абсолютно точно нужно учитывать скорость оппонента. Как на границе: Свой-свой.

Конечно, навыки – вопрос тренировки, на тренингах мы все детально разбираем и тренируемся устанавливать контакт с разными людьми используя индивидуальные особенности участников. Но, надеюсь, эта шпаргалка вам пригодится. В следующий раз мы разберем, что говорить при установлении контакта.