Договориться по-деловому или базовые способы прохода секретарей.

5 минут для основ прохода привратников.

Теперь настало время разобрать методы прохода секретаря, которые входят в две основные группы – деловые и игровые. Начнем с деловых.
Деловые методы. Как я уже писал, данный метод является классическим методом прохода секретаря. При его использовании, необходимо общаться с секретарем на деловом языке. Важно создать впечатление профессионала своего дела, вежливого и уверенного в себе человека. Ну и не забывайте о структуре: Приветствие + информация о себе + знакомство(если нужно) + вопрос + команда.
При формировании делового вопроса продумайте за что отвечает твой ЛПР и постарайся максимально точно его сформулировать. Вопросы типа: «кто отвечает за развитие организации?» и «за производство» не подойдут, т.к. слишком широкие для понимания и могут вызвать у секретаря недоумение. Любая неясность провоцирует привратника отправить тебя на инфо.

Заход снизу. Это просьба, здесь важна улыбка:
Секретарь: Компания «Звезда», Светлана, здравствуйте!
Продавец:
- Приветствие: Светлана, добрый день! Меня зовут Иван, компания «PB»
- Вопрос: Подскажите, пожалуйста, с кем в Вашей компании можно поговорить по поставкам оборудования?
-Секретарь: С Василием Петровичем
- Команда: Соедините пожалуйста
Ну и если секретарь не представился – добавляем знакомство:
Секретарь: Компания «Звезда», здравствуйте!
Продавец:
- Приветствие: Добрый день! Меня зовут Иван, компания «PB», как Вас зовут?
- Секретарь: Светлана
- Вопрос: Очень приятно, Светлана, подскажите, пожалуйста, с кем в Вашей компании можно поговорить по поставкам оборудования?
-Секретарь: С Василием Петровичем
- Команда: Соедините пожалуйста.
При этом если секретарь будет задавать вопросы, что конкретно вы предлагаете и т.п. – давай точные ответы, это позволит ей правильно тебя переключить.
Задание:

1.Пропишите деловой подход «заход снизу» под свой бизнес. Подумайте, какой вопрос позволит Помощнику максимально точно тебя перевести.

2. Отработайте этот проход с напарником в ролевой игре, побудьте в роли продавца более 5 раз.

3. Попросите у напарника задать вам вопросы с целью прояснения понимания, подумайте, как на них можно ответить максимально точно и коротко. Ваши ответы должны заканчиваться командой. Ответьте более чем на 10 вопросов.

Метод самый легкий и базовый для понимания методика. Хорошо работает с «Помощниками», проблема в том, что их не более 20%, потому есть еще один вариант делового метода - Заход сверху.

2. Заход сверху. Тут ты звонишь как директор директору. Поэтому нужно спокойное и уверенное в себе звучание, для этого нужно потренировать голос, он должен быть низким. Ну и конечно вы не даете никаких ответов секретарю, вы же директор!
Секретарь: Компания «Звезда», Светлана, здравствуйте!
Продавец:
- Приветствие: Светлана, добрый день! Это Александр, «PB».
- Вопрос: Василий Петрович на месте?
-Секретарь: …Пауза /Да
- Команда: Соедините пожалуйста.
Ну дальше, как правило, идут вопросы секретаря, которые ты будешь игнорировать:
Секретарь: А по какому вопросу?
Продавец: Нужно несколько рабочих моментов обсудить. Соедините.
Секретарь: А что именно?
Продавец: Светлана, передайте, что Александр «РВ» звонит, этого будет достаточно, соедините пожалуйста.
В общем после третьего вопроса, в большинстве случаев и помощник, и даже существенная часть фильтров соединит вас с ЛПР.

Задание:

1.Пропишите деловой подход заход сверху под свой бизнес. Подумайте, какой вопрос позволит секретарю максимально точно вас перевести.

2. Отработайте этот проход с напарником в ролевой игре, побудьте в роли продавца более 5 раз.

3. Попросите у напарника задать вам вопросы с целью «расколоть» вас, как на них можно ответить, чтобы было понятно, что вы «важная птица» и вас нужно пропустить. Ведите себя естественно, не переигрывай, это будет читаться опытными секретарями. Ваши ответы должны заканчиваться командой. Ответьте более чем на 10 вопросов.

Такой метод подразумевает, что вы знаете точно, кто ваш ЛПР и как его зовут. И это достаточно просто выяснить. Но об этом поговорим позднее.