Verification: 5da393f6875db664

Определение продаж часть 1 или как не удивиться, что пришел не туда.

Время прочтения 17 мин.

Продолжаю курс упражнений на развитие навыков продаж, путем самостоятельной работы. Сразу предлагаю распечатать этот контент и взять ручку, это позволит провести время с пользой. Прошу все выполнять последовательно, не забегая вперед.

Сегодня предлагаю разобраться в некоторых понятиях. Не зная цели прогулки, можно сильно удивиться придя не туда. А наши цели – это определение. И начнем мы, пожалуй, с самого главного понятия – что есть продажи. Я предлагаю тебе внизу этой страницы написать свое определение. Да, да мне нужно, чтобы вы подумали хорошенечко.

Задание №1:

Продажи – это ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Уж не знаю, что вы там написали, но вы молодцы, только за то, что сделали это. Большинство специалистов не задумываются, что есть продажи вообще и в итоге либо теряют деньги, т.к. нет эффективности, либо нервы, т.к. идут по пути наибольшего сопротивления.

Ниже пишу Вам мое определение этого понятия, мне о нем рассказали более 10 лет назад и с самого начала оно дало верные ориентиры, сначала мне, а потом более 700 человек достигших успеха в продажах.

Итак:

Продажи – это процесс установления долгосрочных и взаимовыгодных отношений между продавцом и покупателем.

Понимаете? Давайте попробуем разобраться, почему тут нет скажем элементов обмена услуги или товара на деньги или скажем, оформления договорных обязательств? Да потому что все это может сделать грузчик или делопроизводитель. Если Вы — Продавец, то Ваша задача - заниматься отношениями. Устанавливать и развивать их. Именно отношения и превращаются в деньги.

Почему нужны долгосрочные отношения. Многие продавцы общаются с клиентами только в рамках покупки. А там что дальше – хоть трава не расти! Сломался у клиента, скажем, велосипед, решил он к продавцу обратиться за помощью, а продавец его послал или вообще трубку не взял и не перезвонил. А зачем ему этот геморрой. Прошло время покупать другой – позвонит ли этот клиент такому продавцу — не думаю. Более того, многие ребята значительно уменьшают внимание клиенту уже с момента внесения им предоплаты, что в итоге приводит к возврату денег, негативу со стороны клиента: глупо и недальновидно. А ведь как приятно, когда клиент сам обращается к Вам за покупкой, как к эксперту в своей области и просто достойному человеку. Усилий минимум – почти халява. Да нет, это ориентация на долгосрочность.

Почему взаимовыгодные? Тут что сказать, есть вторая крайность – сделать все бесплатно. Не то, чтобы промо т.е., чтобы клиент попробовал и решил, стоит ли за этот товар платить деньги, а вообще все бесплатно. Такой подход неминуемо приведет к краху Вашей «бизнес модели», в конечном счете отношения должны монетизироваться рано или поздно. Если этого не происходит, то это уже не продажа. В любом случае жадничать не надо, если клиент просит о чем-то, и Вы можете сделать это, не потратив более 1 часа – сделайте. Это формула работает у подавляющего большинства успешных продавцов. Ну и еще одно – продавайте то, что принесет пользу клиенту. Что он получит в результате покупки, как он сильно ощутит позитивный эффект от работы с Вами, так же быстро он и переедет в повторную продажу, все просто.

Я не думаю, что все понятно с первого раза, тут нужен прикладной пример.

Задание №2:

Представьте, что Вы продаете, скажем, промышленное оборудование, уже давно переросли позицию продавца в своей компании и работаете управляющим филиала, т.е. отвечаете за развитие бизнеса в регионе. И вот по дороге на совещание к Вам по срочному вопросу подлетает руководитель отдела продаж:

«У меня ЧП, старый клиент Василий Петрович Зюскин купил пять сверлильных станков, все оплатил, подписал все документы, но теперь он требует нереального – он требует возврата. Дело в том, что в процессе работы с нашим продавцом Михаилом он выяснил, что требования к производственной линии изменились и эти станки ему уже не нужны. Вроде договор был уже подписан и Михаил поставил станки на отгрузку, но Василий Петрович сказал об этом и Миша ответил, мол ничего страшного¸ снимем с отгрузки и не снял. Станки отгрузили, Василий Петрович уехал в отпуск, не предупредив своих об изменениях, Михаилу доверился, а в итоге: станки приняли и даже начали установку, до того как заподозрили, что что то не так. В итоге станков нет товарного вида: сняли упаковку, а на двух сделали установочные отверстия. Я уже ездил к нему, пытался решить вопрос миром – не вышло. Клиент в бешенстве. Он сказал, что он все передал нашему Михаилу и теперь требует вернуть все деньги назад целиком. Я говорил с юристом, он утверждает, что с юридической точки зрения все чисто, можно деньги не возвращать. Клиент требует. Но у меня нет таких полномочий. Что будем делать?»

Дополнительные сведения:

Стоимость доставки – 50 000

Средняя стоимость станка – 800 000

Средняя маржа (стоимость продажи – стоимость закупки) – 30%

Кол-во станков – 5

Ваш ответ:

Будете возвращать деньги полностью?__________

Опишите порядок действий?

1.

2.

3.

В следующей публикации будет решение этой задачи.

Ну вот и все. Пользуйтесь — это позволяет продавать больше.

Акция!

Диагностика отдела продаж

Мы бесплатно проверим эффективность работы команды продаж. Предоставим оценку и план развития.

Предложение ограничено, порядок предоставления услуги уточняйте у продавца.

Другие статьи: