Работа с возражениями. Приемы аргументации.

3 минуты для усиления Вашей аргументации.

Уважаемые коллеги, сегодня мы разберем некоторые приемы, которые позволяют более эффективно аргументировать свою позицию, при работе с возражениями клиента. Прошу не путать с алгоритмом работы с возражениями, методы аргументации – это обертка, в которой вы подаете аргумент как конфету и используете в составе общего алгоритма. Таких приемов насчитываться более 20-ти, но дабы не перегружать эфир в рамках нашего поста, предлагаю разобрать несколько штук. Наиболее универсальных.

1. Мнение третьей стороны. Подкрепляйте свои аргументы мнением третьей стороны, если Вы продаете товар в торговом зале – покажите потенциальному покупателю счастливые лица клиентов, которые уже используют Ваш товар/услугу, если вы работаете на BtoB — заведите референт-лист с отражением результатов работы и отзывами заказчиков. В любом случае, реальные примеры использования вашего продукта, усилят вес Ваших аргументов.
2. Бумеранг. В большинстве случаев «слабое качество» вашего продукта можно обернуть в преимущество. Например, отсутствие модуля для SIM более чем на 20% удешевляет стоимость планшета, при том что wifi модуль позволяет пользоваться им там, где он есть (а это большинство зон отдыха и проживания), а где его нет — брать раздачу с телефона. Или отсутствие ремонта в квартире позволяет сразу сделать такой ремонт, какой нужен и сэкономить 10% на стоимости квартиры. В любом случае, покажите ситуацию клиенту под другим углом, это позволит ему сделать правильный выбор в пользу Вашего ассортимента.
3. Попробуйте сами. Когда клиенту в целом нравится Ваш продукт, но не нравятся отдельные нюансы, дайте клиенту "попробовать" свой товар\услугу. Часто на фоне преимуществ этот «недостаток» начинает раскрываться как достоинство. Например, при покупке автомобиля/блендера/и т.п. клиент утверждает, что ему этот цвет/опция и т.п не подходит - сводите его на склад, пусть посмотрит вживую. Часто, то что клиент предполагает о продукте и реальность значительно отличаются.
4. Сведение до пустяка. Подходит, когда вы продаете товар с большим сроком использования. А клиент не хочет доплачивать за отдельные опции вашего товара или более дорогую версию. В основе метода — разбивка суммы доплаты на каждый день использования. Например, при продаже более дорогих часов, сначала определим срок ношения часов — скажем 3 года, это 1065 дней использования. Таким образом, переплата в 60 000 составляет не более 60 рублей в день. Это дешевле чашки кофе? Неужели всего одна чашка кофе в день не стоит того ощущения, когда ты понимаешь, что купил часы, которые нравятся и тебе и окружающим, вместо тех, которые просто приходиться носить?

Домашнее задание:

Проработайте методы аргументации для Вашего продукта с учетом вышеуказанных приемов. Запишите все в электронном виде и отправьте мне на info@peach-bear.ru.
Первым трем я дам свои рекомендации по улучшению их приемов аргументации.

Ну вот и все ребята, используйте - это позволяет продавать больше.

Удачных продаж!